[PRVA B2B KONFERENCA] Uspešna bodo tista podjetja, ki bodo rasla skupaj s svojimi strankami

12.10.2017
Uspešna slovenska B2B podjetja v središče svojega poslovanja postavljajo izkušnjo kupca. Na prvi B2B konferenci v Sloveniji so govorci izpostavili, da bodo uspela le drzna in inovativna podjetja, ki bodo rasla skupaj s svojimi strankami. 120 udeležencev je prisluhnilo dobrim praksam B2B podjetij in navdihujočim zgodbam iz katerih bodo črpali zagon za svoje delo.
Raziskava Mind Wide Open (MWO), ki je bila med B2B podjetji izvedena v letu 2015, izpostavlja, da je pomanjkanje prepoznavnosti ena najvišjih ovir za podjetja, zlasti na tujih trgih. Letošnja raziskava kaže, da se podjetja vedno bolj zavedajo pomena usmerjenosti h kupcu, a se najvišja ovira pojavlja pri vzpostavitvi procesov. Lea Lipovšek, članica UO DMS in vodja sekcije za B2B marketing v DMS, je na konferenci osvetlila prav spremembe v gospodarstvu in poslovanju, ki se jim morajo podjetja prilagajati: »Med podjetji in njihovimi kupci je nastal prepad. Njihove nakupne poti, način razmišljanja in nakupovanja so se spremenili. Želimo si h kupcu na drugi strani, ne vemo pa, kako

Ne tekmujemo več s konkurenco

Na konferenci je mednarodni govornik Johann Wrede, Global Vice President of Strategic Marketing iz družbe SAP Hybris, uvodoma takoj ponudil odgovor. Spremembam se je potrebno prilagajati s transformacijo. »Edina, ki zares šteje, je miselna transformacija. Kupca moramo postaviti v središče posla. Razmisliti moramo, kako jim predstaviti, kaj sploh počnemo v naših podjetjih, kako jim ponuditi najboljše storitve, produkte in uporabniško izkušnjo. Temelj dobre kupčeve izkušnje pa je naše vnaprejšnje zavedanje, zakaj se nekdo obrača na nas,« poudarja Wrede. Pomembno pa je tudi zavedanje okolja, v katerem živimo. »Danes je izjemno pomembno vzbujanje pozornosti pri strankah. Ne tekmujemo več s konkurenčnimi podjetji, ampak z zabavnimi videi mačk na družbenih omrežjih. Vsebine, ki so nekoč potrebovale desetletja, da osvojijo 50 milijonov ljudi, danes to naredijo v nekaj dneh. Ampak ravno tako hitro lahko zamrejo. Edina rešitev je, da te vsebine neposredno nagovarjajo vsakega posameznika, v B2B okolju pa vsakega kupca posebej,« dodaja Wrede.

Dotaknil se je tudi digitalizacije poslovanja in pojasnil, da razlikovanje, na katerem mestu nagovarjamo kupca, ne igra vloge: »Kupci ne razmišljajo o kanalih. Ko govoriš s svojimi bližnjimi, tudi ne razmišljaš ali jih boš klical ali jim pisal. Veš samo, da moraš govoriti z njim. S kupci je podobno,« je 120 udeležencem konference pojasnil Wrede. 

"Edina, ki zares šteje, je miselna transformacija." (Johann Wrede, SAP Hybris)
"Edina transformacija, ki zares šteje, je miselna transformacija." (Johann Wrede, SAP Hybris)

Razvoj mora vključevati, ne obratno

Kako dosegati dobre finančne rezultate in preboj na mednarodnih trgih, so na svojih primerih prikazali predstavniki iz uspešnih slovenskih podjetij. Erna Povh, produktni vodja za prikolice iz Adrie Mobil, je pojasnila, da v podjetjih ne prodajajo produktov, ampak uporabniško izkušnjo. Tudi to je razlog, da v zadnjih letih industrija raste, v njej pa je Adria Mobil med tremi najboljšimi blagovnimi znamkami. »Potrebno je slišati in razumeti potrebe s trga, oceniti, kakšno tehnologijo jim lahko ponudimo, vse skupaj pa moramo izpeljati tako, da ostane stroškovno učinkovito oz. profitabilno,« pojasnjuje Povhova, ki poudarja, da v razvoj novih prikolic vselej vključujejo kupca, v njihovem primeru distributerje.


"Potrebno je slišati in razumeti potrebe s trga, oceniti, kakšno tehnologijo jim lahko ponudimo, vse skupaj pa moramo izpeljati tako, da ostane stroškovno učinkovito oz. profitabilno." (Erna Povh, Adria Mobil)

Kako vpeljati inovacije s pomočjo kupcev, je prikazal tudi Uroš Cotelj, Business Development Director Domestic Appliances iz podjetja Knauf Insulation, ki proizvaja produkte za industrijo bele tehnike, solarnih panelov, strojegradnje in ostale. Pri razvoju sledijo načelu, da naredijo najboljši produkt. »Vedno razmišljamo, kako razviti produkt, ki bi ga vsi želeli kupiti. Celotna kultura podjetja mora biti prežeta z miselnostjo, kako dodati vrednost izdelku in kupcu,« pravi Cotelj.


"Vedno razmišljamo, kako razviti produkt, ki bi ga vsi želeli kupiti." (Uroš Cotelj, Knauf Insulation)

Sodelovanje marketinga in prodaje, prilagajanje procesov posameznim partnerjem in njihovo izobraževanje pa je recept za uspeh NiceLabela, ki v zadnjih treh letih dosega izjemno rast. »Ključno je bilo preoblikovanje v marketinško usmerjeno podjetje, kjer ima marketing vlogo odločanja o aktivnostih. Partnerjem in kupcem ponujamo vsebine, da jim pomagamo razumeti produkt in izboljšati procese. Razumemo jih kot potnike na letališču – vsakega je treba usmeriti na pravo letalo,« ponazarja Anja Molan, Digital Marketing Manager.


"Ključno je bilo preoblikovanje v marketinško usmerjeno podjetje, kjer ima marketing vlogo odločanja o aktivnostih." (Anja Molan, NiceLabel)

Slovenska podjetja bi lahko bolje prodajala

Janez Öri,
direktor za marketing in strategijo iz Iskratela verjame, da so pri B2B ključni osebni odnosi: »Za vzpostavitev poslovnega odnosa so pomembni zaupanje, reference in poslovna vrednost. Vsak segment predstavlja svoj izziv, kako vanj vstopiti, zato je potrebno nenehno razmišljati o novih pristopih in rešitvah, kako pridobivati nove prodajne sledi, kupce in povečevati prepoznavnost blagovne znamke. Če hočemo biti konkurenčni, moramo doseči globalni trg.«  


"Če hočemo biti konkurenčni, moramo doseči globalni trg." (Janez Öri, Iskratel)

Andreja Jaklič iz Centra za mednarodne odnose na Fakulteti za družbene vede, pa je v nadaljevanju razkrila kaj kaže preučevanje globalnih verig zadnjih 10 let: »Pri slovenskih podjetjih pogosto opažamo, da imajo dobre rešitve, ampak jim pogosto zmanjka poguma, da te rešitve razvijejo in prodajo. B2B podjetja imajo težavo tudi s tem, da svojih majhnih rešitev ne zaščitijo in ne znamčijo. Tu se izgubi ogromno dodane vrednosti. Razmišljanje o mrežah in prepletu aktivnosti pomeni konkurenčno prednost, ki je ključna za ustvarjanje vrednosti.«


"B2B podjetja imajo težavo tudi s tem, da svojih majhnih rešitev ne zaščitijo in ne znamčijo." (Andreja Jaklič, FDV)

Ljudje po vsem svetu uporabljajo pisala proizvedena v Sloveniji

V zaključku konference smo prisluhnili navihujoči zgodbi družinskega podjetja Vivapen, ki jo je predstavila direktorica in solastnica podjetja Petra Melanšek. Vivapen uspešno deluje na mednarodnih B2B trgih in sodeluje praktično z vsemi največjimi blagovnimi znamkami v segmentu pisal, kot so Pelikan, Online, od nedavnega pa tudi Faber-Castel. "Partnerji nam zaupajo, pomemben je oseben stik in z naše strani dobijo podroben vpogled v izdelavo izdelkov. Nekaterih parterskih odnosov ni enostavno zgraditi – podjetje Faber Castell je denimo v lasti grofa in do njega ne moreš priti osebno ter mu potrkati na vrata. Spoznali so nas prek drugih partnerjev in njihovega zadovoljstva z našim sodelovanjem. Dobili smo testne naloge, izdelavo manj pomembnih delov pisal, a smo vztrajali, saj smo vedeli, kaj želimo. Pred kratkim smo zanje ustvarili prvo pisalo, za katerega so imeli izjemno visoke zahteve in za izdelavo so izbrali nas," razlaga Petra Melanšek in dodaja: "Na naših pisalih nikjer ne piše Vivapen. A praktično po celem svetu ljudje uporabljajo pisala, ki so proizvedena v Sloveniji. In to je tisto, kar nam daje zagon, da smo iz dneva v dan boljši."



"Na naših pisalih nikjer ne piše Vivapen. A praktično po celem svetu ljudje uporabljajo pisala, ki so proizvedena v Sloveniji."
(Petra Melanšek, Vivapen)

DMS zame

Društvo za marketing Slovenije združuje posameznike, ki delujejo na področju marketinga. Eden od pomembnejših ciljev Društva je uveljavitev marketinga kot poslovne filozofije.
Spletno mesto uporablja piškotke za zagotavljanje boljše uporabniške izkušnje in spremljanje statistike obiska. Z nadaljevanjem pregledovanja spletnega mesta se strinjate z uporabo piškotkov. Več o tem
Sprejmem