Podjetja imajo v tem obdobju dve možnosti. Prva je, da skušajo obstoječi posel obdržati tudi v prihodnosti, druga pa ta, da spremenijo svoj poslovni model in poiščejo nove tržne priložnosti. O tem, kako najti in izkoristiti priložnosti, ki jih prinaša nova normalnost, smo se na marketinškem ponedeljku pogovarjali z gostoma, ki inovativnost "nosita v duši". V naši družbi sta bila Andraž Gavez (Mojačokolada.si) in Matej Golob (CorpoHub).

Kriza prinaša priložnosti je stavek, ki ga v teh dneh zelo radi ponavljamo. Te besede nam dajejo upanje, uteho v negotovih časih, a če priložnosti ne bomo izkoristili, potem nam bo ostala samo ... kriza. Kot pri vsaki drugi stvari, je tudi pri iskanju novih priložnosti najtežje začeti. “Na vsako krizo lahko gledamo s stališča izziva ali s stališča priložnosti. Ko smo v našem podjetju začeli opažati, kako bo koronavirus vplival na naš posel, smo takoj podrli vse obstoječe načrte. Prevetrili smo proračune, močno smo zmanjšali fiksni del stroškov in povečali variabilni del. To nam je omogočilo hitro prilagajanje spremembam, ne sicer iz dneva v dan, iz tedna v teden pa zagotovo. Ne gledamo letnih načrtov, ampak opazujemo vsak posamezen kanal, kaj se z njim dogaja v realnem času. Če kot primer uporabim Facebook oglase - ti so bili pred mesecem dni izjemno izjemno poceni in tisti, ki je to izkoristil, je zelo ugodno ujel ogromno potencialnih strank. Danes se zadeve že dražijo oziroma vračajo v normalno stanje. Če se v takšnih trenutkih še vedno držiš starih načrtov, teh priložnosti ne moreš izkoristiti,” svoj primer ponazori Andraž Gavez (Mojačokolada.si).

Če se še vedno držiš starih načrtov, ne moreš izkoristiti priložnosti. - Andraž Gavez (Mojačokolada.si)

Da so stari načrti “padli v vodo”, opaža tudi Matej Golob (CorpoHub): “Naš posel temelji na tem, da najpogosteje fizično, v prostoru, delamo z različnimi ekipami in jih učimo agilnih pristopov. Fizični stik je danes močno omejen, zato obstoječi model ne deluje več. Alternativo poiščeš tako, da se vrneš na začetek in se vprašaš, kaj je izziv našega uporabnika, ki ga rešujem. Čeprav so se razmere spremenile in so določene stvari težje izvedljive, ima uporabnik zelo verjetno še vedno podoben izziv, ki ga želi rešiti in tu lahko poiščemo svojo priložnost. V našem podjetju smo dodatno nadgradili video delavnice in nato razmišljali naprej, kako še izboljšati digitalno izkušnjo naših uporabnikov, da bomo zadovoljili njihova pričakovanja oziroma da bo digitalna izkušnja čim bolj podobna izkušnji, ki jo dobijo na fizičnih delavnicah.”

Čeprav so se razmere spremenile in so določene stvari težje izvedljive, ima uporabnik zelo verjetno še vedno podoben izziv, ki ga želi rešiti. - Matej Golob (CorpoHub)

Sprememba poslovnega modela je vse prej kot enostavno naloga. “Spletni prodajalni čokolad se je nekoliko lažje prilagoditi nastalim razmeram kot turističnim ponudnikom ali gostincem. A ko ugotoviš, da obstoječi poslovni model ne deluje več, ga enostavno moraš spremeniti. To je precej težje kot začeti na novo, saj že imaš ekipo, fiksne stroške, kar naenkrat pa se popolnoma ustavijo prihodki in odreagirati moraš zelo hitro. Naše podjetje ne prodaja čokolade, ampak personalizirana poslovna darila. Ugotovili smo, da so B2B trgi v krču, zato smo prilagodili poslovni model in uporabnikom ponujamo izdelke za peko. Iz B2B segmenta, v katerem smo nastopali s produkti, ki so bili zelo prilagojeni potrebam naših uporabnikov, smo se spremenili v B2C trgovca, ki ponuja poživitev osnovnih živil za domačo peko. Stvari nismo izumljali na novo, ampak smo samo začeli razmišljati drugače. Prvih nekaj dni smo bili v krču, potem pa smo začeli delati 14 ur na dan in to se danes pozna,” ugotavlja Andraž Gavez.

Agilnost, inovativnost, eksperimentiranje. Pojmi, h katerim se radi zatečemo v teh negotovih časih, ko se stvari spreminjajo z neverjetno hitrostjo. “Živimo v svetu, s katerim nihče nima pravih izkušenj, zato je pravzaprav vsaka naša poteza eksperiment. Pri eksperimentiranju je ključno, da imamo hipotezo oziroma predpostavko, ki jo potrjujemo s podatki. To ni delo po principu: “Nekaj bomo naredili in nato videli, kaj nam bo prineslo.” Z eksperimenti potrjujemo ali zavračamo naše domneve. Pozorni moramo biti tudi na to, da je eksperiment res eksperiment, kar pomeni, da ne pretiravamo z velikostmi vzorca in pretirano prepričanostjo v pravilnost naše domneve, saj lahko to za sabo potegne nepotrebne časovne in finančne vložke,” tistim, ki iščete nove tržne priložnosti, svetuje Matej Golob.

"Živimo v svetu, s katerim nihče nima pravih izkušenj, zato je pravzaprav vsaka naša poteza eksperiment," ugotavlja Matej Golob (CorpoHub).

Še posebej v teh časih so podjetja postavljena pred dejstvo, da morajo poslušati želje svojih uporabnikov. To pa pogosto ni enostavna naloga. “Isto gonilo, ki te vodi k poslušanju uporabnika, te hkrati vodi k temu, da mu skušaš prodati svojo idejo. Ta ideja, lasten ego, te blokira, da ne poslušaš uporabnika. Na naših delavnicah to ponazorimo s primerom - kako kupiti darilo partnerki ali partnerju. Nenehno se gibljemo v okviru svojih idej za darilo in smo z njimi omejeni. Prisluhnite partnerju, njegovim izzivom in mu ne prodajajte svoje ideje. To je velik izziv. Tako boste dobili nabor njegovih čustev, ki jih združite s svojimi kompetencami in proračunskimi zmožnosti. Tu se bo skrivalo pravo darilo. Najprej poslušamo, nato se odločamo. To je velik izziv in zahteva precej treninga,” opisuje Matej Golob, Andraž Gavez pa dodaja: “V našem podjetju takšne odločitve opremimo z metrikami, številkami. Z oštevilčenim vrednotenjem stvari se znebimo prevlade mnenja posameznika oziroma ega.”

Najprej poslušamo, nato se odločamo. - Matej Golob (CorpoHub)

Zaradi nastale situacije so ekipe v nekaterih podjetjih že precej utrujene. Dva meseca intenzivnega dela sta marsikomu pobrala precej energije. Kako poiskati male zmage in dvigniti motivacijo, da gremo lažje naprej? “V agilnosti so male zmage ključ do končnega uspeha v vseh obdobjih, ne samo v času koronavirusa. Potrditev dobrega dela, bonusi, vidne pohvale, vse to pozitivno vpliva na ekipo, a v pravih količinah, da pohvala ne “zvodeni”. V teh časih je potrebno proslavljati vse majhne uspehe, tudi tiste, ki jih morda pred tem ne bi. V naši ekipi imamo poseben pogovor v Slacku, v katerega pošiljamo pohvale naših zadovoljnih strank in partnerjev. To je lepa vzpodbuda v teh časih,” izpostavlja Matej Golob, Andraž Gavez pa njegove besede ponazori še s primerom podjetja Mojačokolada.si: “Pred tem smo mesečno pregledali delovanje podjetja in ekipe, zdaj to počnemo tedensko. Izpostavljamo dobre stvari in v ozadje potiskamo slabe. Ljudje so v tem obdobju pod precejšnjim stresom in razpredanje negativnih stvari v podjetju slabo vpliva na posameznika, še posebej v komunikaciji prek digitalnih kanalov. Veselimo se majhnih stvari, že ko dobimo povpraševanje, proslavimo ta uspeh, pred tem pa temu ne bi posvečali posebne pozornosti.”

Ljudje so v tem obdobju pod precejšnjim stresom in razpredanje negativnih stvari v podjetju slabo vpliva na posameznika, še posebej v komunikaciji prek digitalnih kanalov. - Andraž Gavez (Mojačokolada.si)

Prihaja nova normalnost in z njo nova poslovna realnost. Andraž Gavez izpostavlja, da imajo podjetja v tem obdobju dve možnosti: “Prva možnost je, da obstoječi posel peljemo naprej. Tudi če dejavnosti trenutno ne moremo izvajati, lahko iščemo priložnosti v prihodnosti, delamo načrte, gradimo blagovno znamko in ustvarjamo nove kontakte. Pametni gostinci so v tem obdobju prenovili lokal. Druga možnost pa je precej težja, to je sprememba poslovnega modela. Razmislite o tem, kaj teži vaše uporabnike in s čim boste zamenjali vašo obstoječo dejavnost. Priložnost se skriva v tistem, kar v tem obdobju razmišljajo uporabniki. Poglejte dobre primere iz tujine in jih predlagajte svojim uporabnikom.”

Kako torej uporabnikom ponuditi to, kar potrebujejo v novi realnosti oziroma tisto, kar bodo potrebovali v prihodnje? “Odgovor najdemo v prilagajanju in hitrem odzivanju. Za mesec maj smo imeli v načrtu enodnevni hekaton. Zakaj enodnevni? Ker organizacija za seboj potegne logistiko, prehrano in enodnevni dogodki so zelo praktični. Danes teh omejitev nimamo več, navade ljudi so se spremenile. Zaradi varstva otrok posameznik težko ves dan nameni hekatonu in ker se mora samo priklopiti na platformo, je dvodevni hekaton postal precej bolj praktičen. A vmes se je zgodil nov zasuk, stranka, za katero smo organizirali hekaton, je s tem tednom odprla svoje poslovalnice in zaposleni zdaj ne morejo biti nekaj ur zapored priklopljeni na hekaton. Znova bo potrebno prilagajanje,” odličen primer izpostavi Matej Golob.

Andraž Gavez je prepričan, da je iskanje prihodnjih potreb uporabnika “vprašanje za milijon dolarjev”. “Če najdeš odgovor na to, kaj bo uporabnik potreboval v prihodnosti, boš vedno uspešen, ne samo v izrednih razmerah. Kar lahko storimo, je to, da spremljamo relevantne informacije, družbene spremembe in se prilagajamo razmeram. Ključ do uspeha pa bomo verjetno našli v digitalnem svetu. To obdobje je na bliskovit in precej krut način pokazalo, kako pomanjkljivo so digitalizirane nekatere storitve. Ko sem pred tedni potreboval notarske storitve, bi bil pripravljen samo za notarjev podpis plačati kar precej denarja. A ker notarji niso imeli urejenega sistema za digitalno podpisovanje, njihovi uradi pa so bili zaprti, svoje storitve enostavno niso bili sposobni opravljati. Takšne težave ima ogromno podjetij in služb in v tem obdobju jih rešujejo v rekordnem času, žal nekatere že precej pozno.”

To obdobje je na bliskovit in precej krut način pokazalo, kako pomanjkljivo so digitalizirane nekatere storitve. - Andraž Gavez (Mojačokolada.si)
Na petem marketinškem ponedeljku se je Primož Hvala pogovarjal z Andražem Gavezom (Mojačokolada.si) in Matejem Golobom (CorpoHub).
Člani DMS si lahko celoten posnetek dogodka ogledate v naši digitalni knjižnici.

Drugi zapisi na temo

o dms

Več kot

700

članov
Več kot

300

zapisov
Več kot

50

dogodkov letno
Društvo za marketing Slovenije skrbi za umeščanje in razvoj marketinga kot stroke in znanosti v slovenskem ter širšem družbenem in gospodarskem prostoru v Sloveniji.
pridružite se nam
VEČ KOT 280 UR IZOBRAŽEVANJ
MREŽENJE Z VEČ KOT 700 ČLANI
večkot 70 dogodkov letno
spoznajte vse prednosti članstva
v društvu
razišči NIVOJE članstvA
dostavljamo NOVICE IZ SVETA
MARKETINGA
prijava na e-novice