Trije spletni trgovci. Trije popolnoma drugačni poslovni modeli. Tri popolnoma drugačne zgodbe. Kako na trgu zmaguje trgovina, ki prodaja poceni izdelke iz Kitajske, kako to uspeva hiši blagovnih znamk iz farmacevtske industrije in kako se v svetu e-commerca znajde klasični trgovec?

Rok Slapar (Vigoshop) je svojo podjetniško pot z oblikovanjem spletnih strani začel že kot dijak. Vedno je bil na preži za novimi priložnostmi in tako se je leta 2014 po vzoru ameriškega podjetja Lost Golf Balls odločil, da se tudi sam preizkusi v pobiranju in prodaji uporabljenih golf žogic. “Zavrtel sem telefonske številke golf igrišč v Sloveniji, Italiji, Avstriji in Nemčiji, opravil potapljaški tečaj in začel pobirati žogice iz vodnih ovir po igriščih. Žogice smo nato očistili, zapakirali in znova prodali golf igralcem. Izkušnja je bila super, a obstajata dva razloga, da smo s tem zaključili. Golf je namreč poletni šport, kar močno vpliva na poslovni model, hkrati pa so razdalje med golfišči zelo velike in tu nastajajo dodatni stroški. S poslovnim partnerjem sva iskala nekaj novega in tako se je leta 2015 rodila ideja o nastanku spletne trgovine. Stvari sva izvedla izjemno hitro, v nedeljo zjutraj sva postavila stran na Shopifyu, prevedla opise izdelkov, postavila Facebook stran in zvečer že prodala prvi izdelek. Začelo se je z ovitki in zaščitnimi stekli za telefone iz Kitajske. Delali smo v pisarni, kjer je bila ena miza in dva grelnika. Če smo prižgali tretjega, se je elektrika izklopila. A počasi smo rasli in v letu 2018 je prodaja na 13 trgih narasla na 26 milijonov evrov.”

"Naši izdelki so preprosti, cena je maksimalno 20 evrov. Stavimo na impulzivne nakupe, pri katerih stranke pretirano ne raziskujejo. Iščemo izdelke, ki se bodo prodajali, nismo občutljivi na branžo, važno je, da je izdelek marketinško zanimiv," razmišlja Rok Slapar (Vigoshop).
Štirje ključni dejavniki, ki jih gost mesečnega srečanja vidi kot temelj uspeha trgovine Vigoshop

Poštenost: Na začetku nismo imeli plač, lepih pisarn. Potrebno je znati motivirati ljudi, delati pošteno, saj ti le tako zaupajo, da bodo nekoč dobili večjo plačo, službeno vozilo. Če gre graf v pravo smer, ti ljudje sledijo.

Drugačna miselnost: Ogromno zagonskih podjetij na spletna družbena omrežja nalaga slike lepih avtomobilov, pisarn, bleščečih logotipov. Rezultatov v ozadju pa ni. Mi smo delali ravno obratno. Imeli smo malo, smo bili pa na to ponosni. Začeli smo rasti iz nič, vse smo vlagali v nadaljnji razvoj in prišli so rezultati. Če se hočeš že na začetku pokazati z razkošjem in lepimi napisi, za to potrebuješ precej denarja. Ki pa ga na začetku poslovne poti navadno nimaš.

Cilji: Vsi bi bili radi popolni. A to ne gre. Če si natančno začrtaš pot in cilj, boš to dosegel. Tisti, ki je januarja nezainteresiran v fitnesu in je kupil karto zaradi novoletnih zaobljub, ne bo prišel do dobrih rezultatov. Tisti, ki je v fitnesu decembra, tisti jih bo dosegel. S partnerjem sva si zadala cilj, da doseževa milijon evrov letnega prometa. Z golf žogicami ni šlo, zato sva popolnoma obrnila posel.

Mentor: Imel sem to srečo, da sem imel nekaj znancev, ki so delali milijone. Ko sem se pogovarjal z njimi, sem ugotovil, da pravzaprav niso pretirano pametnejši od mene. To mi je še utrdilo vero, da lahko uspem. Pogovarjajte se z ljudmi, ki so že prehodili pot, ki jo nameravate prehoditi vi. Tako boste desetkrat hitreje prišli do rezultatov.

Merjenje in rezultati: Ko vprašate velika podjetja, če oglašujejo na Facebooku in Instagramu, vsa pritrdijo. A koliko denarja namenijo in kakšen je učinek? Vložijo nekaj tisoč evrov in če imajo občutek, da so rezultati dobri, vložijo še dodaten denar. Nimajo pa informacije, koliko denarja so pripravljeni porabiti za eno prodajo. Če nimaš te informacije, ne moreš načrtovati proračunov. Ko je zadeva profitabilna, je potrebno v to investirati čim več denarja. Ne razumem, zakaj bi bilo potrebno omejiti marketinške proračune.

Rok Slapar je prepričan, da je danes najtežje pritegniti pozornost strank: “Povprečen uporabnik na dan po zaslonu prevrti 100 metrov vsebin. Kako stranke ujeti, da se bodo ustavile na vašem nekaj centimerskem oglasu, vas kliknile in obiskale stran? To je ključno vprašanje. Za to obstaja nekaj trikov, kot so denimo kratki videoposnetki s podnapisi, večina ljudi namreč družbena omrežja pregleduje z ugasnjenim zvokom. Temelj pa je vsebina. Na začetku smo najeli ekipe, ki so snemale televizijske oglase, in zanje odšteli več tisoč evrov. Rezultati so bili solidni. Nato pa smo začeli sodelovati z vplivneži, investirali nekaj sto evrov in dobili fenomenalne rezultati. Influencerji znajo pritegniti pozornost bolje kot ljudje na televiziji. Sedaj delamo ogromno cenejših reklam nižje kvalitete, rezultati pa so izjemni.”

Influencerji znajo pritegniti pozornost bolje kot ljudje na televiziji. - Rok Slapar (Vigoshop)

Ljudje dodaten evro najlažje zapravijo na zahvalni strani nakupa. “Tega podjetja pogosto ne znajo izkoristiti. Namesto podatkov o zaključku nakupa, lahko strankam ponudimo dodatne produkte. Za to ne potrebujemo marketinga, stranko že imamo na strani, ne poveča se strošek dostave, ker gre za isti paket. In zaradi tega lahko damo stranki še toliko večji popust,” svetuje gost februarskega mesečnega srečanja.

“Podjetja so še vedno osredotočena na e-mail marketing, kjer je težko preseči 20 % open rate. Z Viberjem, Messengerjem in SMS sporočili imamo izjemne open rate, hkrati pa so te storitve izjemno poceni,” poudarja Rok Slapar (Vigoshop).

Poudarki Roka Slaparja iz pogovora z Darkom Dujičem:

  • Prvi milijon je bil najtežji. Če hočeš imeti več kot milijon prometa, potrebuješ večjo ekipo. In tu se začnejo izzivi. Začenja se vzpostavljanje pravil in hierarhije. Tu se pogosto zalomi, ker želijo imeti vodje vse pod nadzorom in ne znajo razporediti odgovornosti.
  • Decembra delamo s trojno vnemo, da preživimo januar in februar. Kot vodja imaš ogromno obvezo do sodelavcev. Moj velik motiv je prepečevanje tega, da ne bi imeli dovolj denarja za plačilo delavcev.
  • V naši branži težko veš, kaj se bo dobro prodajalo. Razvili smo programsko opremo, ki nam predlaga, kaj prodajati in po kakšni ceni. Produkt prodajamo, preden ga kupimo - izvajamo testne nakupe. Ko se produkt začne prodajati, naročimo večje količine.
  • Obeseden sem s tem, da stranke hitro dobijo naročilo. Včasih sem sam sedel v avto in se odpeljal na Hrvaško. Potem smo začeli sodelovati s podobnimi podjetji iz Slovenije in s kombiji voziti produkte po Evropi. Danes imamo svoje kombije in novo skladišče na Slovaškem, ki skrbi za Vzhodno Evropo.
  • E-commerce bo čez 15 let še vedno pri svojih začetkih, tako široko je to področje in toliko je priložnosti za razvoj.

Nekaj poudarkov SAP-ove raziskave o spletnem nakupovanju:

  • Pri spletnem nakupovanju so za stranke pred nakupom najpomembnejše natančne informacije o ceni dostave blaga.
  • 60 % knjig, filmov, glasbe in video iger danes naročamo preko spleta.
  • B2C spletna prodaja je v letu 2018 dosegla 2,1 trilijona ameriških dolarjev.
  • Za dostopanje do interneta uporabniki približno enakovredno uporabljamo mobilni telefon in računalnike.

Še več zanimivih dejstev o spletnem nakupovanju najdete v SAP-ovem globalnem poročilu, ki ga lahko dobite tukaj.

Leta 2007 je bilo podjetje Sensilab mikro proizvodno podjetje. Blagovna znamka se je rodila leta 2010. “Prehodili smo klasično pot blagovne znamke, imeli smo nekaj izdelkov, vlagali smo v TV oglaševanje in izdelke prodajali preko lekarn. Leta 2013 smo začeli veleprodajo v lekarnah nadgrajevati s spletno prodajo, klicnim centrom in lastnimi prodajalnami. Šli smo v večkanalni model. To je bilo za podjetje zelo boleče. Če imaš svoje trgovine, potrebuješ ogromno izdelkov, mi pa smo jih imeli v asortimanu 20. Iz klasičnega igralca v farmacevtski industriji, ki večino prodaje izvede na B2B segmentu, smo se prestavili v B2C. Istočasno smo razvijali prodajo v Romuniji, na Hrvaškem in na Poljskem, konec leta pa še v Italiji. Sledila so leta depresije. Podjetje ni raslo, ves čas smo optimizirali in iskali model za rast. Prepričani smo bili, da bomo v retailu lažje uspeli kot na spletu. Zelo smo se motili,” zgodbo podjetja opisuje Rok Hrastnik. 

Leta 2017 se je podjetje popolnoma usmerilo v spletno prodajo. “Zadeve smo poenostavili, na splet smo postavili le nekaj deset izdelkov in z le eno ali dvema osebama smo bili sposobni odpreti nove trge. V letošnjem letu jih pokrivamo 22. Postali smo hiša blagovnih znamk, ki je popolnoma usmerjena v spletno prodajo. V dveh letih je preskok iz treh na 22 trgov ogromen. Če smo prej stremeli k temu, da bomo velika znamka na trgu, kar je denimo v Nemčiji, Franciji ali Španiji praktično nemogoče, smo danes usmerjeni popolnoma drugače. Postali smo mikro igralec na ogromno različnih trgih. Za nas ni pomemben tržni delež, usmerjeni smo v rast dohodkov in rast na vseh trgih.”

“Matjaž Robinšak mi je v pogovoru dejal, da kršimo vsa pravila brandinga, da delamo vse narobe. In pravzaprav to res počnemo, naši testi ciljnih skupin in trgov so takšni, da enostavno vstopimo nanje in sproti preverjamo, kaj deluje,” odkrito priznava Rok Hrastnik (Sensilab).

“Smo fluidna blagovna znamka,” je prepričan e-commerce strokovnjak in razlaga: “Ciljne skupine, cenovno politiko in kategorije nenehno prilagajamo glede na odzive trga. Delamo to, kar prinaša rezultate, na vsakem trgu delamo nekoliko drugače. Ne investiramo v branding, vlagamo v oglasna orodja z neposrednim odzivom, pri čemer z naskokom prevladuje Facebook. Če izdelka ne moremo prodati na Facebooku, o njem niti ne razmišljamo, tudi če bi ga morda lahko prodali na B2B trgih ali v trgovinah. Enostavno to od nas zahteva preveč vložkov in napora. Na obstoječih trgih rastemo z novimi blagovnimi znamkami, ki jih dodajamo v asortiman. Vse znamke so naše, zato nadzorujemo vse - proizvodnjo, razvoj, marketing, distribucijo, prodajo. Trenutno se lotevamo prodaje prehranskih dopolnil za hišne ljubljenčke. Če znamo prodajati prehranska dopolnila za ljudi, zakaj jih ne bi tudi za hišne ljubljenčke?!”

Ustvarimo povpraševanje, ustvarimo izdelek, poberemo povpraševanje. - Rok Hrastnik (Sensilab)

V podjetju Sensilab o sebi razmišljajo kot o planskih kavbojih. “Naši ključni vir rasti je naraščanje števila strank. Zaenkrat smo zares dobri na desetih trgih, na vseh ostalih pa imamo še ogromno prostora za napredek. Dodajamo nove znamke, odpiramo nove trge, celo nove kategorije, pa nove internetne kanale, nenehno povečujemo košarico in nakupno frekvenco obstoječih strank.”

‍“Naša pot je edina resna globalna priložnost za nove slovenske produktne znamke. Postavite svojo znamko in jo začnite prodajati skozi spletne kanale. Najbolje preko Facebooka,” svetuje Rok Hrastnik (Sensilab).

Poudarki Roka Hrastnika iz pogovora z Darkom Dujičem:

  • Pokrivamo večino evropskih trgov, z izjemo Švice in Norveške. Ta trga nista v EU in potrebne so posebne registracije izdelkov, kar zahteva preveč napora.
  • E-commerce je edina pot naprej in trgovina prihodnosti.
  • Brez lastne proizvodnje je ta model spletne trgovine nemogoč. Stvari se dogajajo zelo hitro, sploh pri odpiranju novih trgov. Imamo sicer načrte, ampak ti lahko odstopajo tudi za 50 %. Zato potrebujemo lastno proizvodnjo, da lahko odreagiramo.
  • Logistične težave smo rešili tako, da smo iz drugega podjetja pripeljali strokovnjaka za to področje in se s tem marketing ne ukvarja več. "Kraja talentov".
  • Facebook je osnova. Noben drug kanal za takšno ceno ne ustvari tolikšnega povpraševanja. Večina podobnih blagovnih znamk je danes v veliki meri odvisna od Facebooka.
  • Dolgoročna garancija so lastne blagovne znamke in lastni poslovni modeli. Ko bodo na naš trg vstopili veliki spletni igralci oziroma bodo stranke začele kupovati zunaj naših menja, bo nastopil "game over" za vse, ki nimajo svoje blagovne znamke.

Poslovni model podjetja Intesport je precej drugačen. Spletna trgovina obstaja že nekaj časa, a je v zadnjem obdobju doživela velike spremembe. “Pri nas nimamo lepih, modernih pisarn, smo klasično trgovsko podjetje, ki ima v regiji 120 fizičnih trgovin Intersport, 14 franšiznih trgovin Intersport, 13 trgovin Athlete´s foot in eno franšizno trgovino Athlete´s Foot. Pri vzpostavljanju spletne trgovine smo se soočali s številnimi izzivi. Intersport je kupilo podjetje Enterprise Investors in vemo, kako je ob prevzemih. Lastniško podjetje pričakuje, da bo v štirih do petih letih podvojilo, potrojilo vložek. Zaradi tega morajo biti novi projekti izvedeni hitro. Časa za testiranje ni veliko, stvari morajo delovati in v podjetje prinašati denar,” opozarja Bartlomiej Behnke, direktor marketinga v podjetju Intersport ISI.

“Drugi velik izziv je ta, da naše podjetje prodaja več tisoč produktov v najrazličnejših kategorijah. To je zelo naporen proces. Ko postavljamo spletno trgovino, navadno najamemo UX agencijo, ki poskrbi za dizajn in uporabniško izkušnjo strank. Nas pa je čakalo več tisoč produktov, za katere je potrebno razmisliti, v katere kategorije jih bomo razporedili. Ta proces mora biti avtomatiziran, drugače ne gre. Pri tem pa glede na sezono nenehno prihajajo novi in novi produkti, ki morajo biti umeščeni v prave kategorije s pravo vsebino - opisi, slikami, v pravih jezikih. Brez avtomatizacije ne gre,” razlaga gost februarskega mesečnega srečanja.

Zaradi količine produktov brez avtomatizacije ne gre. - Bartlomiej Behnke

Podjetje Intersport je tradicionalen trgovec. “Problem tradicionalnosti je v tem, da v podjetju ni veliko digitalnega znanja. Tudi zunaj podjetja tega znanja ni na pretek, to znanje je cenjeno in drago. Naredili smo preplet novih sodelavcev in zaposlenih v podjetju. Iz nič smo začeli graditi digitalno ekipo, ki bo delovala po celotni regiji,” razlaga Bartlomiej Behnke.

"Naredili smo preplet novih sodelavcev in zaposlenih v podjetju. Iz nič smo začeli graditi digitalno ekipo, ki bo delovala po celotni regiji," opisuje Bartlomiej Behnke (Intersport ISI).

Rezultati novega načina dela so vseeno že vidni. “V dveh letih smo odprli 8 spletnih trgovin v regiji - 5 Intersportovih in 3 The Athlete´s Foot. Izboljšali smo logistiko in pakiranje ter osvežili celotno digitalno podobo Intersporta. Ko smo razvijali spletno trgovino, smo vzporedno razvijali tudi klicni center. Ko začenjaš s spletno prodajo, lahko pričakuješ ogromno klicev ljudi, ki potrebujejo odgovore. Po dveh letih dela pa smo že ugotovili, da so nekatere zadeve že zastarele in zato smo izvedli nove delavnice. Sam pravim, da smo nenehno v BETA verziji, ves čas spreminjamo in dodajamo malenkosti. Delujemo v popolnoma novem svetu, kjer so določene zakonitosti popolnoma drugačne kot v klasični trgovini.”

Ko začenjaš s spletno prodajo, lahko pričakuješ ogromno klicev ljudi, ki potrebujejo odgovore.

Poudarki Bartlomieja Behnkeja iz pogovora z Darkom Dujičem:

  • S klasično prodajo spletna prodaja seveda ne more tekmovati. Se je pa zaradi večkanalne prodaje povečala vrednost podjetja, kar je lastnikom seveda všeč.
  • Spletna trgovina je v našem primeru mesto, kjer prikazujemo produkte in ljudi pripeljemo v trgovine. Dodaten vir strank.
  • Vodstvu podjetja moramo razložiti, da spletna trgovina pomaga pri rasti klasične prodaje. Slednja brez podpore digitala verjetno ne bo preživela na dolgi rok. Poglejmo si denimo samo ToysRUs. Stranke so danes neodločne, enkrat bi kupile v trgovini, drugič na spletu. To jim moramo omogočiti.
  • Produkte ponujamo v vseh državah, dostavljajo pa jih lokalne enote. Pri dostavi se skušamo čim bolj prilagoditi stranki, kar je pogosto velik izziv, a nikakor je ne smemo izgubiti.
  • Kar deluje danes, ni nujno, da bo delovalo jutri, zato nenehno iščemo nove priložnosti. Kje so danes mladi? Na računalnikih. Zato se z oglaševanjem premikamo tudi v e-šport, ki se zelo hitro razvija. Iščemo nove kanale in se prilagajamo željam in navadam strank.
"Stranke so danes neodločne, enkrat bi kupile v trgovini, drugič na spletu. To jim moramo omogočiti," je prepričan Bartlomiej Behnke.

Zapis je nastal na podlagi februarskega mesečnega srečanja DMS. V branje vam priporočamo tudi globalno raziskavo na področju e-commerca, ki je bila narejena s strani SAP Customer Experience v sodelovanju z Ecommerce fundacijo. Tukaj lahko izpolnite prijavnico in dobili boste raziskavo, v kateri lahko med drugim ugotovite, da je Slovenija zabeležila najhitrejšo preko mejno rast e-nakupov v Evropi.

Foto: Nejc Lasič. Celotno fotogalerijo si lahko ogledate tukaj.

Povezane teme

Drugi zapisi na temo

o dms

Več kot

700

članov
Več kot

300

zapisov
Več kot

50

dogodkov letno
Društvo za marketing Slovenije skrbi za umeščanje in razvoj marketinga kot stroke in znanosti v slovenskem ter širšem družbenem in gospodarskem prostoru v Sloveniji.
pridružite se nam
VEČ KOT 200 UR IZOBRAŽEVANJ
MREŽENJE Z VEČ KOT 700 ČLANI
RASTEMO ŽE VEČ KOT 40 LET
spoznajte vse prednosti članstva
v društvu
razišči NIVOJE članstvA
dostavljamo NOVICE IZ SVETA
MARKETINGA
prijava na e-novice