Po podatkih Eurostata je imelo še pred nekaj tedni le 58 % ljudi stik s spletno trgovino v zadnje pol leta. V zadnjem obdobju se je ta podatek drastično spremenil, z njim pa tudi celoten svet e-commerca. Eksploziji spletnega nakupovanja smo se posvetili na prvem marketinškem ponedeljku, na katerem smo gostili Darka Dujiča (Ceneje.si), Gorazda Murnika (Creatim) in Primoža Jakina (Miss Alice Cosmetics).

Aktualna situacija je marsikoga ujela nepripravljenega. Še posebej to velja za trgovce, ki so zaprli svoje fizične trgovine. Če niso razmišljali in vlagali v spletne kanale, so se kar naenkrat znašli v hudi zagati. Spletna trgovina je namreč po zaprtju fizičnih trgovin doživela pravi razcvet. “Zadnja dva tedna sta bila v svetu e-commerca izjemno zanimiva in dinamična. Že pred tem je bilo na spletnih trgih zelo živahno, po zaprtju fizičnih trgovin in storitev pa je vse skupaj eksponentno naraslo. V zadnjih dveh tednih v Sloveniji opažamo trend rasti spletnih nakupov v blagovnih skupinah računalništva, nege otrok in igrač, lepote, avdio in video opreme, v nekoliko manjši meri pa je zraslo tudi povpraševanje po športnih rekvizitih, pisarniški opremi in pripomočkih za urejanje vrtov. Kdo so poraženci? Avtomobilska oprema, fotoaparati, telefonija, oblačila in obutev ter erotika,” podatke razkriva Darko Dujič (Ceneje.si) in predstavlja dve ključni ugotovitvi: “Potrebno je spremljati, kakšen je bil odziv kupcev na zaprtje trgovin v vaši branži, kako so se prilagodili novi realnosti. Dejstvo je, da so se trenutni situaciji bolje prilagodili tisti trgovci, ki so imeli dominantno spletno prodajo, nekateri beležijo tudi šestkratno rast. Tisti, ki so spletno prodajo zanemarjali, imajo danes veliko težav z vzpostavitvijo procesov. Potem so tu še težave s partnerji in dobavitelji, ki so morda v tem trenutku povsem ustavili svoje delovanje. Na trgu je trenutno zares zanimiva situacija.”

"Potrebno je spremljati, kakšen je bil odziv kupcev na zaprtje trgovin v vaši branži, kako so se prilagodili novi realnosti," opozarja Darko Dujič (Ceneje.si).

Kaj lahko naredi podjetje, ki ni bilo aktivno na spletu oziroma je imelo spletne kanale prodaje zgolj “za zraven”? “Enoznačnega odgovora ni. Predvsem se je potrebno zavedati razlike med malimi in velikimi igralci. Mali lahko zelo hitro vstopijo v svet e-commerca, platformi, kot sta Shopify in Magenta, omogočata hitro vzpostavitev spletne trgovine. Večji problem je z vzpostavitvijo procesov v ozadju, kot je denimo vodenje zaloge. Manjši tu še nimajo tako velikih izzivov, zaloge imajo načeloma dovolj, ponudbo objavijo na Facebook in pobirajo naročila. Že večji izziv pa je logistika. Pri velikih trgovcih pa je lahko, če teh procesov niso imeli vzpostavljenih že prej, sedaj vse skupaj prava nočna mora,” odgovarja Gorazd Murnik (Creatim).

Še posebej zahteven proces je torej za marsikaterega spletnega trgovca v tem obdobju logistika. “Zlaganje izdelkov na police ni velik izziv, pošiljanje po pošti je lahko precej večji. Če imaš denimo steklene izdelke, je logistika takoj precej zahtevnejša. Sama postavitev e-trgovine je pravzaprav res lahko “vikend” projekt, ampak v ozadju je ogromno dejavnikov, ki bodo vplivali na tvojo uspešnost. Naše znamke so samostojne, kar pomeni, da nadzorujemo vse, zaloge, komunikacijo, cene, izdelkov kupci ne morejo kupiti nikjer drugje. Če pa si “reseller”, si le eden od mnogih, ki ponuja te izdelke. Pogoji tekmovanja in cenovne konkurence na spletu so zelo hudi. Če nekdo želi Nike, bo kupil tam, kjer je cenovno najbolj ugodno. V on-line svetu lokacija ne obstaja,” svojo izkušnjo zaupa Primož Jakin (Miss Alice Cosmetics).

Pogoji tekmovanja in cenovne konkurence na spletu so zelo hudi. - Primož Jakin (Miss Alice Cosmetics)

Tudi v svetu spletne prodaje je pomembna izkušnja uporabnika. “Malo je izdelkov, pri katerih ne tekmujete z igralci, kot je Amazon. Vprašati se morate, kaj lahko uporabniku ponudite boljšega, kot mu ponuja Amazon. Dober primer je podjetje Extralux, ki vodi konsolidirano zalogo in poskrbi, da se tvoja omara s pisarniško opremo samodejno napolni vsakih štirinajst dni. Ne glede na to, ali delujemo v B2B ali B2C, vedno moramo razmišljati o dodani vrednosti naših izdelkov ali storitev,” je prepričan Gorazd Murnik.

Ne glede na to, ali delujemo v B2B ali B2C, vedno moramo razmišljati o dodani vrednosti naših izdelkov ali storitev. - Gorazd Murnik (Creatim)

Mali podjetniki so torej v tem času pri selitvi na splet v precejšnji prednosti pred veliki igralci. “Mali podjetniki, ki so dobro delali v tradicionalnih kanalih, denimo mesarji, prodajalci sadja in zelenjave, zdaj relativno enostavno ponudbo objavijo na Facebook, in ker imajo urejene dostavne kapacitete, posel lepo teče. Če pa planiramo celoten proces, kar zagotovo morajo storiti večji igralci v kompleksnejših sistemih, potem je dela veliko in tudi časovni okvir se precej podaljša. V tem trenutku je cena klika v spletnem oglaševanju tako močno padla, da je to idealen čas za testiranje, kaj v spletnem trgovanju deluje in kaj ne. Poseben paradoks se odraža v tem, da so nekateri konzervativni trgovci v tem obdobju popolnoma ugasnili vse komunikacijske kanale, čeprav je spletno oglaševanje poceni in na trgu vlada ogromno povpraševanja. Pogumni igralci na trgu bodo svoje znamke lahko premaknili nekaj korakov naprej,” razmišlja Darko Dujič.

Spletna trgovina je nikoli mirujoč svet, kjer se stvari zelo hitro spreminjajo. “Mnogi zmotno mislijo, da je postavitev spletne trgovine glavna prečka, ki jo moramo preskočiti. V resnici si s postavitvijo trgovine šele izpolnil normo za tekmo. Ko opazujem nekatere spletne trgovine, ki se leto dni po vzpostavitvi niso niti malo spremenile, nisem ravno optimističen. To navadno pomeni, da trgovci ne testirajo, ne preizkušajo drugačnih rešitev, ne spremljajo dogajanja. Potrebno je nenehno prilagajati ponudbo, pripravljati različne “sete” izdelkov, spreminjati komunikacijo. Enako velja za kanale, kar nekaj časa moramo testirati in graditi kanal, preden ugotovimo njegovo profitabilnost. To so dolgoročni procesi, ena Facebook kampanja ni dovolj, da Facebook postane profitabilen kanal. Včasih lahko že z minimalnimi spremembami dosežemo dobre rezultate,” je ob svojem delu spoznal Primož Jakin.

Mnogi zmotno mislijo, da je postavitev spletne trgovine glavna prečka, ki jo moramo preskočiti. V resnici si s postavitvijo trgovine šele izpolnil normo za tekmo. - Primož Jakin (Miss Alice Cosmetics)
Nasveti za vzpostavitev plačil prek spleta:
  • Najbolj enostavno je plačilo neposredno na transakcijski račun.
  • Omogočite QR kode, da lahko uporabnik enostavno plača prek telefona.
  • Če dodate možnost plačila s kartico, potrebujete davčno blagajno, z njo pa tudi računovodstvo oziroma računovodsko programsko opremo.
  • Držite se navodil inšpektoratov.
  • Dobro premislite celoten proces plačevanja.

Darko Dujič je prepričan, da se v tem trenutku veliko trgovcev sprašuje povsem napačno stvar: “Ključno vprašanje ni, kako v dveh tednih vzpostaviti spletno trgovino. Razmišljati moramo o tem, da bo ta kanal dolgoročno dominanten oziroma vsaj resna alternativa ostalim kanalom.”

Kako hitro in uspešno vzpostaviti spletno prodajo? To vprašanje si torej trenutno postavljajo predvsem tisti, ki so spletne prodajne kanale nekoliko zanemarjali. Aktivni spletni trgovci se ukvarjajo z drugačnim izzivom - kako izkoristiti situacijo, ko so vsi ljudje doma in so fizične trgovine zaprte? To ni čas za agresivne akcije in spodbude,” je prepričan Primož Jakin, ki opozarja: “Takšne kampanje so hitro označene kot vojno dobičkarstvo in v to past so se že ujeli tudi nekateri veliki slovenski trgovci. To je čas, da navdihujemo ljudi. V našem podjetju stavimo na pozitivne vsebine. Ponudbe ne spreminjamo zaradi koronavirusa in trenutne situacije, ne dajemo velikih popustov, ampak ljudi nagovarjamo skozi uporabne vsebine.”

Gorazd Murnik izpostavlja, da je tudi v času rasti spletnega nakupovanja potrebno zelo natančno meriti, kaj se dogaja v tvoji spletni trgovini. “Vse oglase natančno izmerite oziroma ugotovite, v kolikšni meri so uporabnika pripeljali do nakupa. Vsebina je tudi v teh časih izjemno pomembna, ne pozabite pa je prilagoditi glede na nakupno fazo, v kateri je določen uporabnik. Ničesar ne jemljite kot samoumevno, dolgo časa smo mislili, da preko spleta lažje prodajamo tehniko kot prehrambene izdelke. Potem pa smo iz pogovorov z uporabniki ugotovili, da ti na spletu raje kupijo denimo pašteto, ker točno vedo, kakšna je, ne želijo pa kupiti sesalca, ker ne vedo, ali poleg sesalca dobijo tudi vrečko. Dobro razmislite torej, na katera vprašanja kupcev morate odgovoriti. In ne pozabite, uporabnik ni vaš kupec, dokler ne opravi drugega nakupa. Prvi nakup je bil zgolj njegov test.”

Vsebina je tudi v teh časih izjemno pomembna, ne pozabite pa je prilagoditi glede na nakupno fazo, v kateri je določen uporabnik. - Gorazd Murnik (Creatim)

Darko Dujič opozarja tudi na prav poseben fenomen, ki smo mu priča v tem času. “Ljudje so danes precej zmedeni. Po podatkih Eurostata iz časa pred trenutno situacijo je le 58 % uporabnikov imelo stik s spletno trgovino v zadnje pol leta. 30 do 40 odstotkov ga torej ni sploh ni imelo. To  je ogromna skupina uporabnikov, ki ne poznajo tega sveta, zato je potrebno nekatere stvari poenostaviti. Kar se tiče vojnega dobičkarstva, so zares problematični tisti, ki so v spletne trgovine postavili nekatere najbolj zaželene izdelke, kot so maske in razkužila, a jih sploh nimajo na zalogi. V trgovino so jih postavili samo zato, da dobijo naročila, potem pa ponudijo druge izdelke. Tisti, ki verjame v svojo vizijo in ciljno skupino, lahko v tem obdobju zares razvije nakupno izkušnjo. Pomembno je tudi, da spremljamo, kaj se dogaja po kategorijah. Dejstvo je, da so nekatere kategorije v porastu, spet druge pa upadajo. A to se nenehno spreminja in k sreči obstajajo orodja, s katerimi lahko trgovci spremljajo dogajanje in najdejo relevantno ponudbo za svoje uporabnike.”

Danes na spletu kupuje ogromna skupina uporabnikov, ki doslej ni imela stikov s spletnimi trgovinami. - Darko Dujič (Ceneje.si)

Kako bo po koncu krize oziroma kako ohraniti delež spletnega nakupovanja tudi v času, ko se bodo fizične trgovine znova odprle? “Ne smemo si zatiskati oči. V nekaterih branžah bo po krizi spletno trgovanje močno upadlo, denimo v FMCG-ju, saj je pri nas res ogromno fizičnih trgovin, ki so priročne za kupce. Po drugi strani pa bo imelo po tem obdobju 90 % uporabnikov v Sloveniji izkušnjo s spletnim nakupovanjem in če jim bomo zagotovili dobro izkušnjo ter dodali še možnost osebnega prevzema, potem imamo dobre možnosti, da bomo rasli tudi po krizi.”

Tudi Primož Jakin je prepričan, da bo prihodnost spletnega nakupovanja odvisna od izkušnje, ki jo bodo trgovci uporabnikom zagotavljali v prihajajočem obdobju. “Dejstvo je, da v teh trenutkih marsikdo prvič nakupuje na spletu in dejstvo je tudi, da bo marsikdo imel ob tem slabo izkušnjo. Na trgu so številne agresivne nove trgovine, ki ne zagotavljajo dobre izkušnje, ampak jih zanima hiter dobiček. Te trgovine so nevarnost za celotno spletno trgovino. Dobra stran pa je, da bomo imeli trgovci po koncu trenutne situacije ogromno novih elektronskih naslovov, s katerimi bomo lahko izboljšali naš “email” marketing, ki je primarni “driver” spletnih trgovin.”

“Tudi tradicionalni igralci bodo morali zagnati spletne kanale in jih razviti. Prihodnost je negotova, ne vemo, kako dolgo bo vse skupaj trajalo, izključeno ni niti to, da se takšne stvari ne bi ponovile v prihodnosti. Trgovci, ki so prepričani, da se bodo po umiritvi situacije vrnili na tradicionalne kanale, ogromno tvegajo. Uporabniki se bodo zagotovo spremenili, socialna distanca bo do neke mere prisotna še nekaj časa. Poleg tega so v porastu lokalne storitve, kot je dostava lokalne hrane, in to so konkurenti, ki se močno zajedajo v deleže velikih igralcev oziroma “kradejo” del njihove košarice. Specializacija in razvoj spletnih prodajnih kanalov sta zagotovo načina za rast v prihodnosti,” zaključuje Darko Dujič.

Gostje prvega marketinškega ponedeljka, na katerem smo govorili o eksploziji spletnega nakupovanja, so bili Darko Dujič (Ceneje.si), Gorazd Murnik (Creatim) in Primož Jakin (Miss Alice Cosmetics).
Priporočilo

Agencija Madwise je pripravila vodič za vse, ki vstopate v svet spletnih trgovin. Na več kot 100 straneh so zapisali vse, kar bi moral vedeti nekdo, ki bi rad pognal ta posel.

https://www.dmslo.si/digitalno-clanstvo/moje-vsebine
Člani DMS si lahko celoten posnetek dogodka ogledate v naši digitalni knjižnici.

Drugi zapisi na temo

o dms

Več kot

700

članov
Več kot

300

zapisov
Več kot

50

dogodkov letno
Društvo za marketing Slovenije skrbi za umeščanje in razvoj marketinga kot stroke in znanosti v slovenskem ter širšem družbenem in gospodarskem prostoru v Sloveniji.
pridružite se nam
VEČ KOT 280 UR IZOBRAŽEVANJ
MREŽENJE Z VEČ KOT 700 ČLANI
večkot 70 dogodkov letno
spoznajte vse prednosti članstva
v društvu
razišči NIVOJE članstvA
dostavljamo NOVICE IZ SVETA
MARKETINGA
prijava na e-novice