Alenka Repič (Kaitaa)

Izberite najmanjšo možno ciljno skupino

Predstavljajmo si, da delamo v podjetju, ki izdeluje emajlirane lonce in na sestanku preko Zooma razmišljamo o tem, kako zares dobro prodajati naše produkte. Na voljo imamo ogromno kanalov in možnosti. Odločamo se o tem, da prodajamo tako v malih specializiranih trgovinah kot tudi v veleblagovnicah in na spletu. Lahko pa ciljno skupino zelo zožamo in konkretiziramo ter prodajamo samo kuhinjam v osnovnih šolah. Kaj se bo zgodilo v trenutku, ko bomo jasno opredelili ciljno skupino? Dobili bomo jasno sliko o potrebah uporabnika. Kakšni so izzivi šolskih kuhinj? Izziv pospravljanja posode, enostavno pranje, ohranjanje svežine hrane v loncu, ko čakamo na deljenje hrane otrokom …

Kaj se bo zgodilo v trenutku, ko bomo jasno opredelili ciljno skupino? Dobili bomo jasno sliko o potrebah uporabnika. - Alenka Repič (Kaitaa)

Rešujte problem kupca

Ko kupca podrobno spoznamo, se začne proces inovacije oziroma kreacija novih idej, kako pristopiti do kupcev. Ko razmišljamo, kako lahko pomagamo šolskim kuhinjam izboljšati njihovo delo, takrat dobivamo odgovore, kaj je naš produkt in kako lahko personaliziramo ponudbo ter se približamo kupcu. A ne pozabimo, vsak kupec ima ogromno problemov in če rešujemo vse, se lahko naše bistvo izgubi. Ko definiramo, kaj je naša vloga pri izboljševanju dela kupca, takrat začnemo dihati s kupcem in kupec postane navezan na nas. V tistem trenutku postanemo njegova prva izbira.

Vsak kupec ima ogromno problemov in če rešujemo vse, se lahko naše bistvo izgubi. - Alenka Repič (Kaitaa)

V čem je vaša ponudba edinstvena?

Strategija leta 2021 naj temelji na tem, v čemer smo najboljši. To moramo zapisati in ponotranjiti, šele takrat začnemo to tudi živeti in kupci lahko začutijo odlično izkušnjo. Ko smo najboljši, takrat začnejo naše produkte iskati tudi druge osnovne šole, šole iz drugih držav, velike menze v restavracijah … Tako postajamo vse močnejši na trgu in prehitevamo konkurenco.

Strategija leta 2021 naj temelji na tem, v čemer smo najboljši. - Alenka Repič (Kaitaa)

Zakaj ste v poslu?

Želite zaslužiti veliko denarja, se strokovno razvijati, pomagati družbi ali pokazati vsem, da lahko marketing dela čudeže? Ko odgovorimo na to vprašanje, dobimo jasen fokus, izbrano pot, ki je sicer ozka, a nam pomaga pri tem, da znamo določenim stvarem reči ne. Če sledimo zastavljenim smernicam, se moramo naučiti odreči nekaterim stvarem, ki niso v skladu z našo potjo. Takšen fokus zahteva doslednost, vztrajnost in potrpežljivost, a samo tako lahko zgradimo močno blagovno znamko in močno osebnost.

Posnetek predavanja je za člane DMS na voljo v naši digitalni knjižnici.

Medeja Kraševec (Luna\TBWA)

Epidemija

Beseda epidemija nosi negativno konotacijo, a je prinesla tudi neverjeten pospešek v družbi, inovativnosti, spremembi interne kulture in tehnologiji, še posebej v našem poslu. Danes stremimo k solidarnosti, skrbimo za interno kulturo, ki smo jo pred tem morda zanemarjali. Oddaljeni dostopi, digitalno poslovanje, vse to je kar naenkrat nekaj povsem običajnega. “Čez noč” smo začeli zaupati zaposlenim, da lahko delajo od doma. Še bolj smo začeli ceniti medsebojne odnose in sodelavce. Pomembno je, da v tem obdobju najdemo tudi dobre stvari. Res smo dokazali, da smo se sposobni hitro prilagoditi in verjamem, da bomo tudi v letu 2021 nadaljevali s takim tempom. Omejenost oziroma “zaprtje” je v nas zbudilo kreativnost in iskanje inovativnih rešitev.

Beseda epidemija nosi negativno konotacijo, a je prinesla tudi neverjeten pospešek v družbi. - Medeja Kraševec (Luna\TBWA)

Popravki

Popravki se zdijo naravni sovražnik krativcev, a po mojem mnenju brez njih nikoli ne napreduješ. Popravki so lahko naši prijatelji, ki nam odpirajo nova vrata kreativnosti. S popravki iščemo nove poti in usmeritve. Ko si nekaj tisočkrat popravil in tisoč prvič najdeš pravo rešitev, je to zelo sladka zmaga, ki je brez popravkov ne bi dosegel. Vsak popravek je priložnost, da pokažeš svoje sposobnosti in se naučiš prilagoditi novim zahtevam. To je dobra šola tudi za življenje.

Popravki so lahko naši prijatelji, ki nam odpirajo nova vrata kreativnosti. - Medeja Kraševec (Luna\TBWA)

Prava ekipa

Ekipa je kot družina, ne moreš si je izbrati, si pa z njo deliš stranišče. Dobra ekipa je najboljši motivator, nisem še našla knjige ali predavanja, ki bi me bolj motivirala kot dobra ekipa. Danes družba in okolje spodbujata tekmovalnost in če nimaš za sabo dobre ekipe, ne boš dosegel dobrih rezultatov. Ekipa je kot vata, če nimaš tega varnega okolje, ki te neguje in hrani, ne boš zrasel. Pomemben element ekipe je tudi odgovornost za doseganje rezultatov. Nikoli nisi sam v določeni situaciji, ampak si vedno vpet v širši sistem. Če nečesa ne narediš pravočasno, kradeš čas drugemu. Ostali člani ekipe so odvisni od tebe in ti od njih. Samo ta medsebojna odgovornost prinaša dobre rezultate ekipe.

Ekipa je kot družina, ne moreš si je izbrati, si pa z njo deliš stranišče. - Medeja Kraševec (Luna\TBWA)

Pohvala

Kdaj ste nazadnje dobili pohvalo? Poslovno okolje je zelo tekmovalno, nenehno se moramo dokazovati. Tudi vzgojeni smo pogosto v tem duhu, marsikateri starš ni zadovoljen s štirico, ampak želi vedno odlično oceno svojega otroka. Ta način usmerjanja vodi v to, da smo manj samozavestni in dvomimo v svoje sposobnosti. Če nekoga pohvališ, dobi večji zagon in zaupanje vase. Dobil bo novo dozo motivacije, ki bo prinesla dobre rezultate. Moramo pa biti pozorni na to, da s pohvalami ne pretiravamo, sicer pohvala hitro razvodeni.

Posnetek predavanja je za člane DMS na voljo v naši digitalni knjižnici.

Juš Lesjak (Genzify)

Vedenjska ekonomija

Ljudje smo vajeni probleme reševati po navodilih, na zelo podobne načine, s pomočjo računskih panog, kot sta matematika in fizika. Računsko reševanje izzivov pa ni vedno najboljša rešitev. Če izzive rešujemo psihološko, stvari pogledamo iz drugega zornega kota in zadevo lahko rešimo ceneje in precej bolj dolgoročno. Če želimo računalniško izboljšati izkušnjo tistih, ki se prevažajo z vlakom, vložimo milijarde za nove, sodobne lokomotive in nove tire. Če pa rešujemo psihološko, v vlakih zagotovimo brezplačen internet, potnikom ponudimo brezplačno penino in njihova izkušnja bo tako dobra, da bodo želeli v vlaku preživeti čim več časa. Ljudje primerjavo med rešitvami naredijo v svoji glavi in ne v Excelovi tabeli.

Ljudje primerjavo med rešitvami naredijo v svoji glavi in ne v Excelovi tabeli. - Juš Lejsak (Genzify)

Pozicioniranje

Če postavimo Ferrarijev model na sejem avtomobilov, bo jasno občudovan, zaradi visoke cene pa ga nihče ne bo kupil. Če ga postavimo na luksuzni sejem jaht in privatnih letal, ga bo nekdo kupil impulzivno, ker je njegova cena v primerjavi z letalom zanemarljiva. Če aplikacijo, ki izboljša nagovarjanje mladih generacij, prodajam ravnatelju šole, bo zanj cena zelo visoka, precej višja od aplikacij in mrež, ki jih ljubiteljsko razvijajo njegovi dijaki. Tudi njegova pričakovanja bodo zelo visoka. Če pa aplikacijo ponudim multinacionalki, ki je vajena velikih investicij, bo cena zanje zanemarljiva in tudi pričakovanja bodo manjša, zato bom lažje pustili dober vtis. Ne pozicionirajte se v majhen ribnik, kjer so slabši od vas, pojdite med najboljše, kjer boste cenejši in boste lažje zadovoljili ter celo presegli pričakovanja in si odprli nove priložnosti.

Če Ferrari postavimo na luksuzni sejem jaht in privatnih letal, ga bo nekdo kupil impulzivno, ker je njegova cena v primerjavi z letalom zanemarljiva. - Juš Lesjak (Genzify)

Monte Carlo z nasmehom

Pri 19 letih mi pred vsakim sestankom piska v ušesih in čutim določen pritisk. Strah in trema imata negativno konotacijo, če pa me pred takšnimi sestanki prevzame navdušenje, se sproži adrenalin in lažje se soočam s stvarmi, ki se zdijo večje od mene. Metoda Monte Carlo opisuje moč računalnika, ki z ugibanjem najde rešitev problema v na videz neskončni možnosti izidov. Ta metoda se uporablja pri napovedovanju vremena, pri investicijah, upravljanju s tveganji … S tem ko ugibam rešitve, sicer večam število področij, kjer storim napake, po drugi strani pa tudi povečujem možnost, da najdem pravo rešitev. Ključno je, da nas napake ne ustavijo. V igralnici se tak pristop ne izplača, v poslu pa je sploh na začetku projektov sposobnost ugibanja brez sramu in tveganja, da boš zgrešil tarčo, lahko dobra stvar.

S tem ko ugibam rešitve, sicer večam število področij, kjer storim napake, po drugi strani pa tudi povečujem možnost, da najdem pravo rešitev. - Juš Lesjak (Genzify)

Tretja industrijska revolucija

Svet se premika od tradicionalne industrijske družbe. Uporabnik se umika od omejene lastnine proti neomejenemu dostopu. Netflix je zamenjal DVD-je, Spotify glasbene zgoščenke, Uber avtomobile. Svet se ne bo vrnil v obdobje tovarn, zamudnin v videoteki in pomanjkanja parkirnega prostora. Novo obdobje prinaša novega uporabnika, ki je hkrati tudi proizvajalec svojih produktov, ki jih “prodaja” na družbenih omrežjih, vlogih, podcastih … Zanj se je začel uveljavljati izraz “prosumer”. Iz medijev se bo to preneslo najprej na področje elektrike, ko bo uporabnik s pomočjo vetra in sonca zbiral svojo energijo, ponudnik električne energije pa bo pametna in organizirana mreža, ki bo skrbela za distribucijo. Prihaja "3D print", ki bo nadomestil proizvodnjo produktov, te bomo lahko naredili kar doma. Prihaja noro obdobje, ko ima uporabnik neverjetno možnost izbire. Prihodnost bo temeljila na sodelovanju in odgovornosti do planeta. Kar se ne bo spremenilo, je dodajanje vrednosti produktom in to zmore samo komunikacija. Tega ne morejo rešiti inženirji. Komunikacija o vrednosti produkta za uporabnika reši polovico njegovega problema. To je naloga marketinga prihodnosti.

Posnetek predavanja je za člane DMS na voljo v naši digitalni knjižnici.

Andrej Klančar (Klančar Žerjavi)

Kriza je priložnost. Prilagoditev.

Leta 2009 je panoga gradbeništva padla za 80 %. Trg se je popolnoma sesul. Ampak v vsaki krizi so zmagovalci, naše podjetje je znalo krizo obrniti sebi v prid. V krizi ljudje otrpnejo, paničarijo in se tolažijo, da gre vsem slabo. To ni res. Kriza je idealna priložnost za iskanje novih dobaviteljev in novih zaposlenih. Pred krizo smo bili mikro podjetje, nihče se ni zmenil za nas. Ker pa smo imeli ugodnejše pogoje od velikih igralcev, smo med krizo postali zanimivi. Kriza je klic po prilagoditvi in ljudje imamo to sposobnost. Ne čakajmo, da se stvari vrnejo v stare tirnice, ker se zagotovo ne bodo, nova normalnost bo polna sprememb. Pravega kapitana ne naredi mirno morje, ampak razburkano. Takrat se dokaže, kdo je pravi in kdo ni.

Pravega kapitana ne naredi mirno morje, ampak razburkano. - Andrej Klančar (Klančar Žerjavi)

V povprečju je največ konkurence

To nam pove že matematika. Biti konkurenčen ni dovolj, stremimo k drznosti, izjemnosti, nadpovprečju. V povprečju se zelo hitro zadovoljiš, ampak uporabnik danes išče nadpovprečnost. Spomnim se enega izmed predavanj Sandija Češka, ki je dejal: “Karkoli delate, morate delati nekoliko bolje kot vsi ostali.” Poiščite tisto, kjer lahko date nekoliko več, kot lahko ponudi konkurenca.

V povprečju se zelo hitro zadovoljiš, ampak uporabnik danes išče nadpovprečnost. - Andrej Klančar (Klančar Žerjavi)

Turning the ship around

Knjiga, ki je pisana na kožo vsem, ki vodite ljudi. Gre za resnično zgodbo o najslabše ocenjeni podmornici ameriške mornarice s 127 člani posadke. Avtor knjige je nekaj mesecev po prevzemu podmornice dosegel najvišjo oceno v zgodovini ameriške mornarice in pri tem ni zamenjal niti enega člana posadke. Riba vedno smrdi pri glavi in problemi večinoma izhajajo iz vodstva. Pred prihodom novega vodje so ljudje delali po liniji najmanjšega odpora in dosegali minimalne standarde ter izpolnjevali ukaze. S prihodom novega vodstva so dobili večjo odgovornost, skozi komunikacijo pa se je med posadko močno povečalo zavedanje, da je sleherni član posadke zaslužen za končni uspeh celotne podmornice.

Riba vedno smrdi pri glavi in problemi večinoma izhajajo iz vodstva. - Andrej Klančar (Klančar Žerjavi)

Kradi ideje od drugih

Leta 2009 je bila tehnologija v gradbeništvu desetletja za ostalimi panogi. Medtem ko so se vsi selili na splet, smo v naši branži še vedno vse počeli v živo ali prek telefonskih pogovorov. Naše podjetje je bilo prvo, ki se je preselilo na družbena omrežja, narekovali smo tempo, kar se tiče selitve na digitalne kanale. Poglejte samo primer Tesle. Ko so ostali vztrajali pri tem, da se avtomobili prodajajo v salonih po predstavitvi vozila in testni vožnji, je Tesla postala avtomobilski gigant s pomočjo spletne prodaje. Pozorno opazujte, kaj se dogaja v drugih panogah in kaj odlično deluje. Nam je denimo uspelo kup železa spremeniti v “seksi” produkte, ki so okras vsakega gradbišča.

Posnetek predavanja je za člane DMS na voljo v DMS Labu.