V Sloveniji ni veliko podjetij, ki se lahko pohvalijo z naborom strank, kot so Microsoft, Facebook, Oracle in Ferrari. Za takšne uspehe moraš biti nekaj posebnega, drugačen od ostalih in čeprav podjetje Intra lighting deluje na B2B trgih, lahko skozi pogovor z ustanoviteljem in predsednikom družbe Marinom Furlanom hitro ugotovimo, da podjetje živi marketinško filozofijo in z njo dosega zavidljive rezultate.

Če danes podjetje Intra lighting, ki ga vodi Marino Furlan, zaposluje 300 ljudi in poleg ostale infrastrukture gradi tudi muzej svetlobe, se je pred 30 leti zgodba začela v domači dnevni sobi. “Zgodba Intra lightinga se je začela ob stečaju podjetja Iskra Delta, kjer je delala moja žena. V tistem obdobju sem s tremi kolegi vodil podjetje za pakiranje, kjer smo imeli jasne ideje in cilje. Projekt izdelovanja luči, ki sva se ga lotila z ženo iz najine dnevne sobe, je bil bolj “ad hoc”, izdelovala sva svetlobne skulpture, ki sva jih prodajala kot darila za poroke in rojstne dneve. Ko si star 30 let, imaš redko pravo idejo, kaj si zares želiš narediti s svojim poslom.”

Tudi razvojna stopnja dizajna je bila v nekdanji skupni državi popolnoma drugačna, kot je danes. “Pred tridesetimi leti je v Jugoslaviji zelo malo ljudi razumelo dizajn. Po izobrazbi sem tradicionalen strojnik, zato so bili izdelki tehnično dovršeni, v dizajnu pa smo sledili ostalim. Pomembno je bilo, da so bili izdelki dobro narejeni in energetsko varčni. Naše današnje razmišljanje nima nobene povezave s takratnim. Dizajn v naši branži ni oblika, to ni lepotno tekmovanje. Pomembne so inovacije, uporabna vrednost in vpeljava novih tehnologij. To je predpogoj za nagrade, na katere se prijavljamo. V proces design managementa so vpleteni vsi oddelki v podjetju. Dizajn ni samo razvoj, je tudi marketing, prodaja, servis strank. Izdelek mora biti razumljiv in primeren za uporabnika, ne za proizvajalca. Apple že desetletje živi na račun presežkov Steva Jobsa, enako Tesla na račun Elona Muska. Obema so skupni novi, inovativni izdelki, ki so razumljivi za uporabnika. Šele takrat, ko takšen izdelek pride na trg, se uporabnik sploh zave svojega problema in takrat bo izdelek skoraj zagotovo kupil,” izpostavlja izkušeni poslovnež.

Dizajn v naši branži ni oblika, to ni lepotno tekmovanje. Pomembne so inovacije, uporabna vrednost in vpeljava novih tehnologij. - Marino Furlan (Intra lighting)

V razvoju podjetja Intra lighting so bila tudi težka obdobja. “Med letoma 2008 in 2011 sem zapustil podjetje. Želel sem ustvarjati nove produkte, preizkušati trg, tega pa v Intra lightingu nismo več počeli, ampak smo živeli v svojih okvirjih, iz katerih se nismo premikali. Z novo izkušnjo sem se naučil razmišljati z vidika kupca. Dokler posel stabilno teče, podjetniki o tem pogosto premalo razmišljamo. Filozofijo usmerjenosti na kupca je zelo težko razširiti po podjetju. Iskanje izziva kupca in zagotavljanje rešitve pa je temelj, na katerem lahko podjetje raste in uspeva.”

"Dokler posel stabilno teče, podjetniki pogosto premalo razmišljamo o kupcu," ugotavlja Marino Furlan (Intra lighting).

Pred tem obdobjem so v podjetju razmišljali popolnoma drugače kot danes. “Dolgo časa so sodelavci k meni nosili kataloge konkurentov in predlagali, da bi naredili nekaj podobnega. Te stvari danes mečemo v koš za smeti. Dolgo časa smo vedeli, kaj si želimo, nismo pa natančno vedeli, kako bomo to dosegli. Danes vsi oddelki sledijo sloganu: svetloba je tam, kjer je potrebna, kolikor je potrebna in kadar je potrebna. Če nimamo teh kljukic, potem ne gremo naprej, ker tega produkta nihče ne rabi. Naše izhodišče sta človek in prostor, ne izdelki drugih podjetij na trgu. Tu se je zgodila ključna prelomnica, popolnoma smo osredotočeni na razvoj in trženje lastne blagovne znamke in nas ne zanima, kaj počnejo drugi,” se spominja Marino Furlan.

Svetloba je tam, kjer je potrebna, kolikor je potrebna in kadar je potrebna. - Marino Furlan (Intra lighting)

Pot do uspeha podjetja Intra lighting torej ni bila lahka, ključni element uspeha pa je bilo razumevanje kupca in njegovih potreb. Vpeljava marketinške filozofije, če povzamemo. “Včasih je bilo vse zelo enostavno. Potreboval si nekoga, ki je pisal fakture in nato si čakal na naročnika z navodili, kaj moraš razviti. Danes je naša logika popolnoma drugačna, izbrali smo težjo pot z lastnim razvojem, prodajo in marketingom. Ko sem se vrnil v podjetje, je bilo stanje bolj ali manj enako kot takrat, ko sem ga zapustil. Podjetje ni imelo novih kupcev, ni razvijalo novih produktov, prodaja je padala … To je bilo še vedno tehnično podjetje, ki je skrbelo za pravočasno in brezhibno izdelavo produktov. Od moji vrnitvi smo povsem obrnili ploščo, zamenjali smo tudi prostore in začeli poslušati zahteve naših strank. Drugače povedano, začeli smo razmišljati o tem, kaj je pomembno pri luči v garaži, kaj pri luči v kopalnici, kaj v hotelski sobi, kaj na jahti … In pred očmi imamo vedno naša tri zlata pravila - zakaj sveti, kako sveti in kje sveti. Potem pa je seveda to potrebno še marketinško zapakirati in povedati našim kupcem. Če to počnejo prodajalci, hitro postane dolgočasno, saj so prodajalci redko dobri retoriki,” svoje izkušnje razkriva gost februarskega marketinškega zajtrka. 

Podjetje sledi tudi miselnosti, da nikjer po svetu ne dela razlike med svojimi kupci. “Kupci so povsod po svetu enaki. Nikoli ne znižujemo cene, ne spreminjamo pogojev, za vse stranke so enaki. Podjetja pri nas dobijo garancijo, v 30 letih nismo nikogar pustili na cedilu. Seveda tu in tam naredimo napako, ampak vedno sami poskrbimo, da je odpravljena. Na kratek rok je to seveda drago, dolgoročno pa je izjemna prednost pred ostalimi. In če ne deluješ dolgoročno, ne moreš biti uspešen. Presegamo okvirje državnih mej, kot to počnejo Japonci, marketing delamo kot Američani, dizajn pa ni italijanski, ker je ta ostal v preteklosti, ampak je skandinavski. Že jutri pa bo najbrž znova drugačen.”

"V 30 letih nismo nikogar pustili na cedilu. Seveda tu in tam naredimo napako, ampak vedno sami poskrbimo, da je odpravljena," eno od skrivnosti uspeha podjetja Intra lighting razkriva Marino Furlan.

Podjetje ima široko razvejano prodajno mrežo s prodajniki in agenti v ZDA, Nemčiji, Dubaju, na Nizozemskem, v Italiji, na Balkanu … “Čeprav ne delamo razlike med kupci, pa se ti vendarle razlikujejo. Osrednje merilo je GDP. V državah, ki so bolj razvite, kupci zahtevajo kvaliteto in zanjo tudi plačajo. V naši branži smo cenovno nekje med Volkswagnom in Audijem. Imamo proizvode tudi za najvišje segmente, ampak to ni naš ciljni trg. Vedno pa sledimo načelu, da mora biti svetloba prijetna oziroma točno takšna, kot jo uporabnik potrebuje v določenem trenutku."

Marino Furlan podaja zanimivo primerjavo kuhanja in prodaje luči. “Če vsak dan kuhaš isto jed, je ta zagotovo dobra. Pri novi jedi pa nikoli ne veš. Ni kuharja na svetu, ki bi dobro skuhal prav vse jedi. In enako je na trgu. Ne smemo se spreminjati, ljudje pričakujejo vedno isto kvaliteto. Tako kot na trgu pa tudi kuhar ne pripravlja iste jedi dvajset let, ampak jo menja vsak mesec. Pogosto imamo občutek, da bi kupci radi nenehno nove stvari, a ravno tako radi imajo preverjene izdelke. Pri nas ohranjamo, kar je dobro, iščemo novosti in ukinjamo tisto, kar se ne izplača.”

Kakšna je prihodnost panoge, v kateri uspešno tekmuje in zmaguje podjetje Intra lighting? “Živimo v obdobju inovacij, na vsakem področju dnevno nastajajo nove priložnosti. Avtomobilska industrija je v težavah, že 120 let je avto v principu enak - s štirimi kolesi in motorjem. Dogajajo se samo lepotni popravki na dizajnu in udobnosti. Tudi gradbeništvo ostaja v starih okvirjih. Ko denimo gradimo študentske domove, v 50 kvadratov ne moremo spraviti več kot eno sobo. Na ladji pa imamo na pol manjši površini štiri sobe. Živimo v času neskončnih napredkov, ampak najprej moramo narediti spremembe v glavi.”

Živimo v času neskončnih napredkov, ampak najprej moramo narediti spremembe v glavi. - Marino Furlan (Intra lighting)

To, da je podjetje Intra lighting drugačno od ostalih, ponazarja tudi Marinova anekdota o sejmih. “Sejmov se udeležujemo vse manj. To je potrata časa in denarja, lenoben način prodaje, ki je lahko bolj učinkovita prek ostalih kanalov. Smo pa tudi pri sejmih, ki se jih udeležujemo, inovativni. Na frankfurtski sejem smo vabili z nagovorom, naj ne obiščejo naše stojnice, ker se bodo zaljubili v nas in bodo želeli delati samo še z nami. Ampak hitra zaljubljenost hitro mine, zato moraš biti tudi pameten. Smo zelo samozavestni pri tem, kar počnemo, a hkrati pazimo, da ne postanemo prepotentni. Ta meja je zelo tanka. Investiramo v razvoj, trg, ljudi. Drugačni smo tudi pri predstavitvah izdelkov, postavljamo poseben svetlobni studio, izdelke predstavljamo s pomočjo 3D modelov, Youtube filmov. Če ljudje ne razumejo uporabnosti in učinkovitosti izdelka, potem je lahko izdelek lahko samo še lep za oko.”

Podjetje Intra lighting dokazuje, da je pripravljeno na prihodnost. “Nenehno izobražujemo naše ljudi. V izgradnji je “Light Experience center”, kjer bomo pokazali vse, kar znamo in to na najbolj inovativne načine. V sklopu tega projekta nastaja tudi muzej o zgodovini svetlobe, od prvih ognjev prek vseh inovatorjev, ki so skozi zgodovino ustvarjali svetlobo. Sodelujemo z nekaterimi najboljšimi strokovnjaki na področju design managementa, ki prinašajo znanja iz drugih industrij, konkretno strokovnjaki iz Lega, ter zares na vsakem koraku skrbimo, da notranje ekipe med seboj trdno sodelujejo. Uspehov pa ni brez vrhunskih strokovnjakov na vseh funkcijah v podjetju.”

Uspehov ni brez vrhunskih strokovnjakov na vseh funkcijah v podjetju. - Marino Furlan (Intra lighting)

Marino Furlan zaključuje z mislijo: “Vedno se vprašajte, zakaj boste nekaj naredili oziroma kaj kupec zares potrebuje. Ko dobite odgovor, ste pred izzivom, kako to narediti, ampak kadar natančno veste, zakaj to morate narediti, je vse veliko lažje.”

"Vedno se vprašajte, zakaj boste nekaj naredili oziroma kaj kupec zares potrebuje," je osrednje sporočilo Marina Furlana (Intra lighting) na februarskem marketinškem zajtrku DMS.

Foto: Črt Piksi

Drugi zapisi na temo

o dms

Več kot

700

članov
Več kot

300

zapisov
Več kot

50

dogodkov letno
Društvo za marketing Slovenije skrbi za umeščanje in razvoj marketinga kot stroke in znanosti v slovenskem ter širšem družbenem in gospodarskem prostoru v Sloveniji.
pridružite se nam
VEČ KOT 280 UR IZOBRAŽEVANJ
MREŽENJE Z VEČ KOT 700 ČLANI
večkot 70 dogodkov letno
spoznajte vse prednosti članstva
v društvu
razišči NIVOJE članstvA
dostavljamo NOVICE IZ SVETA
MARKETINGA
prijava na e-novice