Maruša Grah, vodja B2B središča pri DMS, je ob začetku konference poudarila, da je marketing strategija rasti. »Marketing poganja rast. A rast ne pride sama. To je treba spremeniti v posel. V posel lahko spremenite inovacijo, lokalni izdelek, ki postane globalen. Morate znati razložiti, kako to vpliva na poslovanje.« Ob tem pa je udeležence pozvala, naj bo vprašanje, ki jih spremlja celotno konferenco: Kaj lahko vzamem danes za jutrišnjo rast?

Jože Torkar (Kolektor Sisteh) je v pogovoru s Primožem Hvalo, vodjo programskega sveta konference, poudaril, da izvrstna tehnologija in vrhunski strokovnjaki še ne prinesejo uspeha. Treba je ugotoviti, kaj potrebujejo kupci in temu prilagoditi tehnologijo, obenem pa kupcem pokazati, kakšno dodano vrednost tehnologija prinaša. »Kupcu ne prodajamo tehnologije, ampak vrednost.«

Številna podjetja pri svojem delu uporabljajo AI agente, Klemen Hrovat (Agentcija) pa nam je dal tri nasvete, kako preprečiti, da bi ti počeli neumnosti:

1. AI-ju moramo dati čim več konteksta, saj AI ne ve, kdo smo, dokler mu tega ne povemo,
2. delo za AI moramo razdeliti na korake z varovali,
3. urediti moramo podatke, iz katerih črpa AI, saj sam ne more presoditi, kateri so relevantni in kateri ne.

Odnose gradi pristen stik

Pri digitalizaciji marketinško prodajnih procesov in implementaciji sistema v podjetje, se po besedah Tineta Časa (MDM) pogosto zgodi, da CRM postane koš za neuporabne podatke, kar pa izgubi pomen, zato je treba podatke sproti prečiščevati, uvedbe pa se lotiti postopoma. Tadej Krošlin (Visioom) pa je dodal, da mora prodajna ekipa v podjetju CRM sistem videti kot svojega pomočnika, ki mu pomaga, da še vedno gradi odnose s strankami s pristnim stikom.  

Žiga Menart (Hundred Vision) je predstavil pot njihovega podjetja od razvoja aplikacije za hiter pregled vida do sistema za napredno diagnostiko, ki so ga lansirali prav na dan B2B konference. Pri uspehu so bile po njegovih besedah ključne tri stvari: kredibilnost, ki so si jo ustvarili med uporabniki, zaupanje, ki so ga prinesle izkušnje uporabnikov, in stabilnost, saj so na trgu prisotni že več let.

Kibernetska varnost je nekaj, o čemer podjetja ne razmišljajo preveč, dokler se ne zgodi incident, je opozorila Alja Vozel (Telekom Slovenije), zato si želijo v podjetju z webinarji izobraziti in ozavestiti potencialne uporabnike. Pri tem se držijo treh pravil; vabila začnejo pošiljati 14 dni prej, ponudijo zanimivo temo, ki naslavlja aktualen izziv, s katerim se stranke spopadajo, marketing in prodaja pa se dogovorita, kakšne so naloge vsakega.

Špela Makovšek (Pirnar) si je kot vodja marketinga želela še bolj vplivati na poslovanje podjetja, zato so uvedli audit in raziskave, kar je postalo sistem za prioritizacijo strateških projektov. »Če nečesa nimamo zapisanega, tudi ne moremo skozi čas meriti, kaj se s tem dogaja,« je poudarila.

V podjetju M Sora so ob postavljanju strategije B2B znamke izluščili šest nasvetov, ki nam jih je zaupala Mojca Grošelj:

1. Poglobite se v svoje podjetje,
2. Ne iti z glavo skozi zid,
3. Upajte si in verjemite vase,
4. Naučite se reči 'ne',
5. Ohranite tisto, kar je dobro
6. Bodite konsistentni.

‍

Biljana Bartulac (INEA) je predstavila proces do oblikovanja produktnega portfelja, saj so se znašli pred izzivom, ko je bil razvoj uspešnejši od komercializacije. Tako so iskali stičišče med poslovnimi cilji, potrebami na trgu in obstoječim znanjem ter od individualnih rešitev prišli k produktnemu portfelju.

Kako naj marketing dobi strateško vlogo?

Strateški marketing ni stvar enega oddelka, ampak način, kako razmišlja celo podjetje, je poudarila Lučka Čokl Preis (Cosylab), vsem, ki bi si želeli večjo vlogo marketinga v svojem podjetju, pa podala sedem vprašanj, ki naj si jih pri tem postavijo:

• Mandat – Kdo v vodstveni ekipi lahko podpre in stoji za spremembo?
• Ogledalo – Ste iskreno ocenili svojo ekipo?
• Dialog – S kom se pogovarjate o poslu, ne o kampanjah?
• Namen – Kaj je namen in kako ugotovimo, če smo uspešni (ob vsakem naročilu)?
• Pogum – Kje in kaj lahko testiramo na dovolj majhnem, vendar reprezentativnem poligonu?
• Feedback – Ste vprašali sodelavce iz ekip, s katerimi sodelujete, kaj sploh razumejo?
• Čas – Ste si dali dovolj časa? Nič senamreč ne spremeni čez noč.

Martina Merslavič (Sistem 2) je z nami delila nekaj nasvetov, kako pridobiti pozornost svojih odločevalcev. Svetovala je, naj del časa, ki smo ga namenili govorjenju med svojo predstavitvijo, namenimo poslušanju oz. pogovoru. Tako bomo dobili informacije, kaj odločevalec hoče, zgradili zaupanje in ustvarili povratne učinke.

Ekipi, zadolženi za finance in marketing, se pogosto ne razumeta, čeprav imata isti cilj, to je povečati vrednost podjetja. Lovro Gruden (Optinion Capital) je naštel nekaj ključnih kazalnikov, na katere podjetje vpliva skozi svoje marketinške aktivnosti. To so prodaja, bruto marža, EBITDA, vložek v marketing in RVC izdelka. Da bi ekipi za marketing in finance lahko uspešno sodelovali, je tako ključno skupno razumevanje strategije in finančnih ciljev, uskladitev metodologije spremljanja rezultatov ter izmenjava podatkov in ključnih informacij.

Iva Šepec Pirc (Alpod) pa je predstavila, kako so svoje vsebine o produktih preko partnerjev, arhitektov in polagalcev približali kupcem. Pri tem je bila ključna dobra vsebina, pa tudi prodajniki znotraj podjetja, ki so partnerjem pokazali pravo vrednost zanje.

Prihodnje leto pa nas čaka 10., jubilejna B2B konferenca!