Dr. Željko Ćurić je v svoji karieri psihoterapevta sodeloval pri najrazličnejših pogajanjih, tudi v najbolj zapletenih situacijah. Pri svojem delu si je nabral ogromno izkušenj, ki jih je na slikovit način delil z udeleženci novembrskega DMS Praktikuma. Med drugim preverite, kaj v svetu pogajanj pomenijo živalske vrste želva, morski pes, medvedek, lisica in sova.

Pogajanje je imelo v preteklosti pogosto negativno konotacijo. “Če si se želel pogajati, si takoj deloval sumljivo. Pogajanje ni “prenašanje okrog”, ni lobiranje in podkupovanje, pogajanje je legitimna oblika komunikacije, ki je vedno povezana s konfliktom. Konflikt pa ne nastane zaradi nasprotnih mnenj. Izmenjava nasprotnih mnenj se imenuje debata ali diskusija in lahko med znanci in prijatelji traja desetletja. Za izmenjavo mnenj, stališč oziroma zornih kotov nikoli ne uporabimo besede konflikt. V konfliktu smo takrat, ko se soočita dve različni želji in ko realizacija želje prvega izključuje realizacijo želje drugega in obratno,” opozarja dr. Željko Ćurić (O.K. Consulting).

Izidi konfliktnih situacij:

  • Strategija dominacije : Zastarel izraz je “win-lose exit”, ki je bil nekoč klasičen izid konfliktne situacije v ameriških podjetjih. Tak izid prinaša največ koristi za podjetje, saj vodi do popolne izpolnitve naših želja. A pazite se “Pirovih zmag”, tak pristop je zelo mikaven in zanimiv, a je lahko tudi kratkoročen, če pri njem vztrajamo vedno in za vsako ceno.
  • Strateški umik: Nekoč je bil ta izid razumljen kot poraz, danes pa je le ena izmed strategij, saj ima oseba, ki se je odločila za to potezo, “eno v dobrem”.  To lahko močno izboljša odnos med obema stranema in nam prinese dolgoročne koristi.
  • Arbitraža: Obe osebi se odpovesta lastni želji. Ta izhod je lahko na delovnem mestu nepriljubljen, saj se osebi v konfliktu ne uspeta sami dogovoriti o rešitvi in odločitev prepustita drugemu. To je za nadrejene lahko znak, da sta nekompetentni za reševanje konfliktov. Je pa tak izid zelo pogost v politiki.
  • Kompromis: Reševanje konflikta s kompromisom nujno zahteva pogajanja. Predpogoj pogajanj pa je zavedanje, da smo v konfliktu. V Sloveniji je kompromis priljubljen način reševanja konfliktov, to je nasploh značilnost majhnih, ki so vajeni, da je nekdo močnejši od njih.

Nova dimenzija pogajanj v 21. stoletju je ohranjanje odnosa. “Nekoč smo se pogajali zelo “Machiavellisko”, bistven je bil cilj. Danes je v ospredju empatija, razumevanje čustev sogovornika. Danes se poraja vprašanje, ali je bolj pomemben cilj ali odnos. Odnos je lahko morda pomemben, morda sploh ne. Enako velja za cilj. Bistveno je, da se vnaprej odločite, kaj je v pogajanjih bolj pomembno vam in prepoznate, kaj je pomembno drugemu. “

Poznamo različne strategije reševanja konflikta, glede na pomembnost doseganja cilja in ohranjanja odnosa:

  • Želva: Realizacija cilja ni pomembna. Tudi odnos ni pomemben. Tu se ponavadi odločimo za strateški umik, “skrijemo se v oklep” in čakamo, da konflikt reši ali nekdo drug ali pa čas. Iz oklepa se vrnemo, ko konflikta ni več.
  • Medvedek: Prioritetno si želi ohraniti odnos. Nenehno gladi konflikte in neguje odnos. Takšne osebe so animatorji in pihajo na dušo sogovornika.
  • Morski pes: Zanimata ga samo realizacija cilja in prevlada. Konflikte rešuje po “hitrem postopku” - tako, da ugrizne vsakega, ki mu stopi na pot. Njegova edina skrb je ta, da ne naleti na večjega morskega psa. 
  • Lisica: Lisica je oseba, ki sta ji pomembna tako cilj kot tudi realizacija, a ima pri obeh dovolj manevrskega prostora in je idealen pogajalec. Lisica ni pokvarjena, kot to opisujejo basni, ampak se je sposobna prilagoditi in po potrebi popustiti. 
  • Sova: Želi doseči cilj in ohraniti odnos. Glavo obrača za 180 stopinj in usklajuje različne poglede ter zna ohraniti mirno glavo, tudi, ko so vsi ostali že povsem obnoreli. 

Vsak izmed tipov je primeren - v določenih okoliščinah. “Sova se sliši idealno, a ni uporabna v situacijah, ko gre za sekunde in se je potrebno odločiti na hitro. V takšnih situacijah potrebuješ morskega psa. Največjo napako storimo takrat, ko na morskega psa pošljemo medvedka. To so osebe, ki jim gredo najbolj na živce. Ko naletite na morskega psa, pošljite nazaj svojega morskega psa. Če nasprotna stran pošlje medvedka, pošljite tudi vi medvedka. Je pa res, da se bosta takšni osebi imeli super, rešili pa ne bosta ničesar. Lisica potrebuje lisico, pogajalec potrebuje pogajalca, da prideta do kompromisa. Ključno je, da ima vsak pri sebi razrešeno, kaj je pomembno - odnos ali cilj.”

Ko naletite na morskega psa, pošljite nazaj svojega morskega psa. – dr. Željko Ćurić (O.K. Consulting)

Zaključni del pogajanja je sporazum. “Vsaka oseba ob pripravljenosti na sporazum sproži signal, ki navadno traja od sedem do dvanajst sekund. Takrat je potrebno pogajanja zaključiti in preiti v sporazum, zamude tega intervala pripeljejo do nepotrebnega podaljševanja ali celo odstopa od pogajanj. To so usodne sekunde, v katerih se izkažejo dobri pogajalci. Vsak sporazum ima natančno definirano vsebino, pogoje in posledice, če se ena stran sporazuma ne drži. Ob vsakem sporazumu je prisotno zaključno komunikacijsko vzdušje. Ljudje bodo po pogajanju velikokrat pozabili na besede, ne bodo pa pozabili na to, kako so se ob tem počutili in to lahko vpliva na nadaljnje odnose. Zato se manj ukvarjajmo z besedami in več s tem, kako se počuti nasprotna stran,” zaključuje predavatelj na novembrskem DMS Praktikumu.

"V pogajanjih se manj ukvarjajmo z besedami in več s tem, kako se počuti nasprotna stran," opozarja dr. Željko Ćurić (O.K. Consulting).

Podroben zapis, ki je lahko vodič pri pogajanju v poslovnem in zasebnem življenju, je za člane DMS na voljo v digitalni knjižnici.

Povezane teme

No items found.

Drugi zapisi na temo

o dms

Več kot

700

članov
Več kot

300

zapisov
Več kot

50

dogodkov letno
Društvo za marketing Slovenije skrbi za umeščanje in razvoj marketinga kot stroke in znanosti v slovenskem ter širšem družbenem in gospodarskem prostoru v Sloveniji.
pridružite se nam
VEČ KOT 280 UR IZOBRAŽEVANJ
MREŽENJE Z VEČ KOT 700 ČLANI
večkot 70 dogodkov letno
spoznajte vse prednosti članstva
v društvu
razišči NIVOJE članstvA
dostavljamo NOVICE IZ SVETA
MARKETINGA
prijava na e-novice