Azija, ZDA, Nemčija. Trije povsem različnih trgi, ki pa so seveda pod drobnogledom vseh, ki želijo resnično prodajati globalno. Takšni podjetji sta tudi Nordica in Optics Trade, a zdi se, da je delovanje na mednarodnih trgih praktično edina stična točka obeh omenjenih blagovnih znamk. Vabljeni, da preverite, kako se pri osvajanju globalnega trga razlikujeta pristopa zagonskega podjetja in mednarodne korporacije.

Teodor Štimec je še kot študent razmišljal o podjetniški poti. Od leta 2014 trgovina Optics Trade ponuja športno optiko kupcem po vsem svetu. “Bolj kot po sami optiki smo znani po oblikovanju mnenja na tem področju. Naš YouTube kanal je eden izmed najbolj obiskanih v naši niši, na dvajsetih blogih tedensko objavimo od 30 do 40 visoko kvalitetnih člankov s tega področja. Pišemo o trendih, izdelkih, znamkah, postali smo nekakšen medijski portal v tej niši. Smo zelo razpršeni, kvantiteta je v našem primeru kvaliteta sama po sebi. 20 različnih blogov potrebujemo zato, ker je težko na istem portalu nagovarjati tako lovce kot tudi opazovalce ptic. Potem so tu še navtiki, astronomi …”

Bolj kot po sami optiki smo znani po oblikovanju mnenja na tem področju. - Teodor Štimec (Optics Trade)

Podjetje Optics Trade že od samih začetkov stavi na globalne kupce. “Najprej smo postavili spletno stran v angleščini, šele po letu in pol smo dodali še slovensko različico. Naša miselnost je takšna - svet je zelo velik, mi bomo vzeli drobtinico tu in drobtinico tam ter bomo s tem zadovoljni. Težko rečemo, da smo že uspeli na globalnem trgu, ampak rastemo iz leta v leto. Naš največji izziv je ta, kako prepričati kupce po svetu, da kupujejo relativno drage izdelke ravno od nas, od podjetja iz vzhodne Evrope. Sam pri sebi sem si sicer dejal, da bom pač poizkusil, ker nimam ničesar izgubiti, kupca v ZDA pa s tem ne bom prepričal. Ključno je bilo to, da smo imeli od začetkov jasno začrtano vizijo, da ne prodajamo produktov, ampak uporabniku pomagamo pri tem, da izbere tisto, kar zares potrebuje. Želimo mu pomagati, da premaga prednakupno tesnobo, ki nastopi takrat, ko uporabnik zares niti ne ve, kaj kupuje oziroma kaj je ustrezno zanj. Kupce v naši panogi je strah, da bodo kupili 3.000 evrov vreden daljnogled in čez teden dni ugotovili, da so naredili napako. Mi ponujamo specifičen odgovor na vsako specifično vprašanje kupca in tako iščemo stranke. Z ogromno količino aktualnih vsebin gradimo znamko, a se zavedamo, da je to dolgoleten proces,” opisuje Teodor Štimec.

"Z ogromno količino aktualnih vsebin gradimo znamko, a se zavedamo, da je to dolgoleten proces," razmišlja Teodor Štimec (Optics Trade).

Kupci podjetja Optics Trade torej prihajajo iz najrazličnejših držav iz vsega sveta. “Tretjino posla naredimo v Evropski uniji, tretjino v ZDA in tretjino povsod drugod po svetu. Segmentacija kupcev je v našem primeru res zelo zahtevna. Nemško govoreči svet je denimo močno cenovno občutljiv in če nisi najcenejši, težko konkuriraš. Ameriški, angleški in francoski trg so cenovno precej manj občutljivi, kupce prepriča zaupanje, da vedo, od koga kupijo. Znamka je precej pomembnejša od cene. Mi nismo najcenejši, smo med dražjimi v panogi. To je naša odločitev, saj si ne bi mogli privoščiti stroja vsebin, če bi bila naša konkurenčna prednost cena. Tudi drugi narodi imajo svoje specifike, Kitajci kupujejo večinoma daljnoglede za opazovanje ptic, v Južni Afriki tako zaupajo DHL-u, da jih stvari, ki jih dostavljajo druga podjetja precej manj zanimajo, Italijani bodo pred nakupom vedno tudi poklicali po telefonu, saj jim komunikacija samo preko elektronskega sporočila ni dovolj,” zanimive zgodbe zaupa Teodor Štimec.

Nemško govoreči svet je močno cenovno občutljiv in če nisi najcenejši, težko konkuriraš. - Teodor Štimec (Optics Trade)

Luka Grilc (Nordica) je skozi svojo kariero prehodil precej bolj “korporativno” pot. “Dolgoletne izkušnje v podjetju Elan mi danes ogromno koristijo. Nordica deluje na zelo nasičenem svetovnem trgu, kjer je veliko proizvajalcev, ki nenehno vlagajo v razvoj in skušajo očarati kupce. Predpogoj za konkurenčnost je to, da si vrhunski, tako s produktom kot tudi v marketingu. Trgi so zelo različni, zato moramo razmišljati globalno. Hkrati pa moramo imeti pred očmi tako trgovca oziroma distributerja kot tudi končnega potrošnika. To je zares kompleksen preplet dveh sorazmerno različnih pristopov.”

Predpogoj za konkurenčnost je to, da si vrhunski, tako s produktom kot tudi v marketingu. - Luka Grilc (Nordica)

Prodaja na mednarodnih trgih je specifična tudi zato, ker se moraš znati postaviti v kožo kupcev po vsem svetu. “Po mojih izkušnjah je ključno, da tudi sam obiščeš trg, na katerem prodajaš svoje produkte. Ta izkušnja te postavi na realna tla. To se sliši kot prijeten izlet, a je vse prej kot to, saj ti trg postavi ogledalo in moraš znati poiskati rešitve, tako pri produktu kot pri trženju, da si lahko na koncu uspešen. Konkurenca na globalnih trgih je neizprosna."

Konkurenca na globalnih trgih je neizprosna. - Luka Grilc (Nordica)

Kaj so ključne kompetence, ki jih mora imeti nekdo, ki želi delovati v tem okolju? Luka Grilc predstavi svoje izkušnje: “Zelo pomembna kompetenca je prilagodljivost. Ni nujno, da znaš osem jezikov, najpomembnejša lastnost je po mojem mnenju ta, da se znaš hitro prilagoditi sogovorniku in njegovim željam. Ni enostavno usklajevati projektov z ljudmi iz različnih kultur, sodelovati z distributerji s petih različnih celin … Če pogledam samo naše ključne trge, moramo v ZDA razmišljati in delovati povsem drugače kot na Kitajskem. Po drugi strani pa je Nordica ena znamka in mora imeti enotno pojavnost. Ta sposobnost prilagajanja specifičnemu trgu in po drugi strani ohranjanje identitete znamke je zelo pomembna za uspeh globalnih projektov.”

"Sposobnost prilagajanja specifičnemu trgu in po drugi strani ohranjanje identitete znamke je zelo pomembna za uspeh globalnih projektov," je prepričan Luka Grilc (Nordica).

Kako torej tržiti Američanu in kako Japoncu? “Naša razvoj in proizvodnja sta povsem evropska. Nordica ima dve ključni skupini produktov - smučarske čevlje in smuči. Pri čevlju ni večjih izzivov, saj so po svetu precej podobni, z izjemo Azije, kjer so noge nekoliko krajše in širše, zato imamo tam nekaj posebnih modelov. Pri smučeh pa so razlike lahko zelo velike. Američani imajo raje širše smuči, ker je v njihovih pogojih in na prostranih terenih zelo priljubljena tudi turna smuka. V Evropi je nekoliko drugače, Evropejci imamo raje urejene proge, smuči pa imajo tudi na nek način tekmovalni pridih. Vse to moramo upoštevati pri razvoju produkta in pri ustrezni komunikaciji na trgih.”

Korona obdobje je za marsikatero podjetje pomenilo velik šok. Smučarska industrija je bila zagotovo ena izmed bolj prizadetih. “Določene stvari seveda lahko naredimo preko digitalnih kanalov, ampak v naši branži opreme ne moreš testirati preko računalnika. Celoten pogon razvoja opreme je bil zato letos precej omejen. V Franciji, Italiji in Nemčiji žičnic sploh niso zagnali in to je bil ogromen hendikep. Spletna prodaja je v našem primeru zelo omejena. Določene informacije in selekcijo opreme lahko sicer kupec naredi preko spleta, ampak najbolj pomembna je še vedno fizična preizkušnja izdelka. Specializirani športni trgovci so v našem poslu izjemno pomembni, ravno na podlagi njihovih nasvetov se uporabnik navadno odloči za nakup. V našem poslu so strokovno usposobljeni trgovci zaenkrat še vedno bolj pomembni kot denimo vplivneži,” je prepričan Luka Grilc.

V našem poslu so strokovno usposobljeni trgovci zaenkrat še vedno bolj pomembni kot denimo vplivneži. - Luka Grilc (Nordica)

V podjetju Optics Trade je stik s kupcem seveda precej drugačen. “Letno odpošljemo približno 18.000 paketov po vsem svetu, kar 60 % je novih kupcev, saj imajo naši produkti zelo dolgo življenjsko dobo. Garancija za nekatere produkte je tudi do 30 let, pravzaprav niti ne vem, če imajo še v kateri branži produkti tako dolgo garancijo. Mentalno smo še vedno v zagonskem podjetju, vsaj 10, če ne celo 15 % vseh prihodkov vložimo v nadaljnje ustvarjanje vsebin. Kar se tiče razporejanja digitalnega proračuna, smo popolnoma osredotočeni samo na SEO optimizacijo. Rastemo predvsem v številu ustvarjenih vsebin, ki so v večini primerov brezčasne. Tudi pet do šest let stari video posnetki nam prinašajo nove stranke. Ta naša kepa se počasi vrti in postaja vse večja in večja. Stavimo na to, da pomagamo ljudem pri izbiri prave opreme. Ugotavljam, da je tekst ravno tako pomemben kot video, razlika je samo v tem, da je pri video posnetkih jasno opazen učinek oziroma število ogledov, pri pisanih vsebinah pa so te številke nekoliko bolj zakrite. Prednost Youtuba je tudi v tem, da ni omejen na lokalno okolje. V Italiji bodo imele pisane vsebine v italijanščini prednost pred našimi, ki so v angleščini, s posnetki pa je drugače, tu prednosti zaradi lokalnega jezika ni.”

Tudi pet do šest let stari video posnetki nam prinašajo nove stranke. - Teodor Štimec (Optics Trade)

Pri Nordici je razporejanje marketinških proračunov zastavljeno precej drugače. “Marketinški proračun je vezan na poslovanje oziroma obseg prodaje, vložek v marketing ima vnaprej določen odstotek. Ta vključuje tudi tekmovalni šport, ki je v našem primeru močno marketinško orodje, pravzaprav je to del DNK-ja naše znamke. Strateške usmeritve sprejemamo tudi na večletni ravni, potem pa vsako leto proračun prerazporejamo glede na tržno situacijo. Sploh v zadnjem letu, ko je naša industrija zabeležila velik upad prodaje, smo morali prilagoditi investicije v marketing, razvoj in kadre. Naša prednost je v tem, da imamo privatnega lastnika, ki je zgradil pravi imperij in z njim preživel že več kriz ter iskreno verjame, da je kriza priložnost, da močnejši postanejo še močnejši. Ostali smo zelo aktivni in nismo zmanjševali investicij, kar se nam na trgu obrestuje. V Severni Ameriki in Skandinaviji, kjer je trg zrasel, smo prodajo povečali, na vseh drugih trgih, kjer je bila panoga bolj prizadeta, pa povečujemo tržni delež,” zaupa Luka Grilc.

Tekmovalni šport je v našem primeru močno marketinško orodje, pravzaprav je to del DNK-ja naše znamke. - Luka Grilc (Nordica)

Kljub temu, da blagovna znamka Nordica produkte prodaja po vsem svetu, stavi na domačo, evropsko proizvodnjo in razvoj. “V zadnjem letu smo razvili čevelj HF »Hands Free«, ki ga zapreš z eno samo klipsno, hkrati pa ima vgrajen tudi bluetooth grelec. Ta produkt je revolucija v naši branži in se odlično prodaja. Verjamemo v našo tradicijo znanja in inovacij ter v trdnost naše verige dobaviteljev. Prepričani smo, da bo v prihodnosti »made in Europe« še precej bolj pomembna. Dejstvo, da so naši produkti v celoti razviti in izdelani v Evropi pa je prednost tudi na ameriškem trgu, enostavno zato, ker Američani nimajo svoje proizvodnje in zaupajo tradicionalnim, visoko kvalitetnim evropskim znamkam. Naša zaveza je, da smo kvalitetni in pravočasni, uporabniki zaupajo v naš servis. Da je znamka lahko uspešna pri servisu strank, pa mora imeti v ozadju program za zbiranje in urejanje podatkov o uporabnikih. To je za globalno znamko ključno, da lahko bolje spozna kupce po vsem svetu in je dialog z njimi boljši.”

Naša zaveza je, da smo kvalitetni in pravočasni, uporabniki zaupajo v naš servis. - Luka Grilc (Nordica)

Kakšni so načrti za prihodnost? Teodor Štimec (Optics Trade) razmišlja: “Načrtujemo še kvalitetnejšo video produkcijo. Do sedaj smo to delali sami, zdaj pa izbiramo produkcijsko ekipo. Načrtujemo tudi investicijo v tehnologijo navidezne realnosti, naša želja je ustvariti največjo bazo izdelkov v obogateni resničnosti, ki jo boš lahko kombiniral z realnimi izdelki. Načrtujemo tudi razvoj digitalnih očal, ki jih bomo prodajali drugim trgovcem. Ta očala bodo omogočala zelo realen ogled in preizkus izdelka, čeprav ga recimo trgovec ne bo imel na zalogi.”

Luka Grilc za konec ponuja nasvet vsem tistim, ki razmišljajo o karieri v multinacionalki: “Vedno bodi pri svojem delu 100 %, saj nikoli ne veš, kdo vse te opazuje. Vedno daj vse od sebe, preteci še kakšno dodatno miljo, delaj s strastjo in potem meja ni.”

VČLANI SE
Posnetek mesečnega srečanje je za člane DMS na voljo v vaši digitalni knjižnici.

Povezane teme

Drugi zapisi na temo

O NAS

Več kot

700

članov
Več kot

300

zapisov
Več kot

50

dogodkov letno
Društvo za marketing Slovenije skrbi za umeščanje in razvoj marketinga kot stroke in znanosti v slovenskem ter širšem družbenem in gospodarskem prostoru v Sloveniji.
pridružite se nam
VEČ KOT 280 UR IZOBRAŽEVANJ
MREŽENJE Z VEČ KOT 700 ČLANI
večkot 70 dogodkov letno
spoznajte vse prednosti članstva
v društvu
razišči NIVOJE članstvA
dostavljamo NOVICE IZ SVETA
MARKETINGA
prijava na e-novice