Na prvem junijskem marketinškem ponedeljku smo gostili Matjaža Grma (Adria Mobil). V času, ko številni s črnogledimi pogledi zrejo v prihodnost, izkušeni poslovni strokovnjak z optimistično razmišlja o prihodnjih mesecih. Prepričan je, da so številna podjetja precej dobro pripravljena na prihajajoče obdobje, marketinška naravnanost podjetja pa bo po njegovem mnenju ločila tiste, ki se bodo uspešno spopadli s krizo, od tistih, ki bodo imeli velike težave.

Na življenje in posel pred marcem 2020 lahko bolj ali manj pozabimo. Malo verjetno je, da se bo življenje v prihodnjih mesecih vrnilo v tirnice, ki smo jih bili vajeni. “Marec in april sta bila s poslovnega vidika zares težka meseca. Znašli smo se v novi situaciji, ki je nihče ni pričakoval in nismo znali niti oceniti, kako dolgo bo vse skupaj trajalo. Slovenci smo se izkazali kot zelo discipliniran narod, zdravstveno krizo smo odnesli z zelo malo praskami, povsem drugače pa je v tujini. Italija, Francija, Španija, Anglija, to so države, v katerih so bili ukrepi tako zaostreni, da je vse skupaj spominjalo na vojne razmere,” svoja opažanja razkrije Matjaž Grm (Adria Mobil).

V teh razmerah se je vsako podjetje znašlo po svoje. “V prvih dneh smo vsi začeli z intenzivno komunikacijo. Čeprav so digitalne konference in pogovori priročni, pa lahko hitro postanejo zelo naporni. A druge izbire nismo imeli, hitro smo morali namreč oceniti, kakšno je stanje v poslu in kaj nas čaka. Pravega odgovora še danes verjetno nimamo. Vsi se ukvarjamo z vprašanjem, kakšne bodo posledice. Napovedi za nekatere panoge so zelo črnoglede - v prvi vrsti to velja za turizem in avtomobilizem - Adria Mobil pa je ravno na presečišču. A ostajamo optimistični in verjamemo, da imamo proizvod, ki lahko v novih razmerah za marsikoga pomeni odrešitev. Epidemija je prišla v pomladnem obdobju, ko je sicer proizvodni cikel sezonskih naročil za proizvajalce v naši panogi že zapolnjen, tako da smo za letošnje poslovno leto, ki traja od septembra do avgusta, že zaključili naše prodajne aktivnosti do trgovcev, proizvodnja je polna vsaj do konca avgusta. Za naše trgovce pa je epidemija prišla na višku njihovih pomladnih prodajnih aktivnosti, ki lahko predstavljajo tudi preko 30 % letnega obsega in tega ne bodo mogli nadomestiti, zato jih ne moremo pustiti same v tej situaciji. K sreči pa pred epidemijo prejeta naročila končnih uporabnikov niso bila odpovedana in povpraševanje po avtodomih, prikolicah in mobilnih hišah ostaja tudi v teh tednih. Uporabniki spoznavajo, kako preživljati prosti čas znotraj meja držav in na družbeni distanci, očitno so naši produkti dobra rešitev za ta novonastali izziv uporabnikov.”

"Uporabniki spoznavajo, kako preživljati prosti čas znotraj meja držav in na družbeni distanci, očitno so naši produkti dobra rešitev za ta novonastali izziv uporabnikov," ugotavlja Matjaž Grm (Adria Mobil).

Kljub temu da Adria Mobil za zdaj ni utrpela hujših posledic, Matjaž Grm opozarja, da podjetja v tej situaciji ne smejo pozabiti na svoje partnerje. “Partnerji so tisti, ki v naši branži ustvarjajo pravo vrednost, zato jih ne smemo pustiti na cedilu. Adria Mobil je trgovcem omogočila, da so stornirali naročila, ki še niso bila v proizvodnem ciklu, redki so bili konkurenti, ki so storili podobno. V krizi je potrebno realnosti pogledati v oči in hitro reagirati, če probleme odlagamo, nas bodo slej kot prej dohiteli. V naši branži trgovci prodajajo izdelke različnih blagovnih znamk in ti izdelki so zelo podobni med sabo, zato je še kako pomembno, da imamo z njimi dobre odnose. Trgovci so opazili našo skrb zanje in prepričan sem, da bomo v prihodnosti s tega naslova dobili več naročil. Predvsem želimo poskrbeti, da naši partnerji ostajajo likvidni. Lahko analiziraš prodajo in ohraniš tržni delež, a če ni likvidnosti, lahko podjetje hitro propade. Ko smo opazili ta izziv pri partnerjih, smo povezali vse funkcije v podjetju, od razvoja, nabave, do proizvodnje in poskrbeli, da bodo tudi naši partnerji preživeli krizo, učinkovit pristop blaženja posledic COVID-19 epidemije razkrije Matjaž Grm.

V krizi je potrebno realnosti pogledati v oči in hitro reagirati, če probleme odlagamo, nas bodo slej kot prej dohiteli. - Matjaž Grm (Adria Mobil)

Situacija v branži vozil za prosti čas je izjemno pestra in raznolika. “Trgovci so svoje salone v Zahodni Evropi odprli šele pred dvema tednoma, v Angliji šele 1. junija. V našem sektorju sicer vlada optimizem, večina tistih kupcev, ki so vozila že naročili, ostaja pri svoji odločitvi, opazili pa smo tudi veliko skupino novih uporabnikov, ki v preživljanju prostega časa v prikolici ali avtodomu opažajo alternativo dosedanjemu načinu dopustovanja in turizma.”

V B2B svetu je eden večjih izzivov podjetij odpoved sejmov in drugih poslovnih dogodkov. “Adria Mobil sicer nastopa predvsem na B2C sejmih, kjer javnosti predstavimo nove produkte in z njimi navdušimo uporabnike. Jesen je za nas zelo pomembna, verjetno pa prav veliko sejmov zaradi koronavirusa na žalost ne bo. Iščemo nove načine, kako pristopiti do uporabnikov in partnerjev. Epidemija je izbruhnila tik pred našo konferenco za partnerje in v celoti smo jo morali preseliti v virtualni svet. Izdelke smo predstavili na zares strukturiran način, saj lahko samo tako trgovci učinkovito uporabijo naše materiale. Smo edini v branži, ki smo to izvedli. Nenehno razmišljamo o tem, kaj bo dan po tem, kako bomo jutri navdušili uporabnika,” poudarja gost marketinškega ponedeljka.

Nenehno razmišljamo o tem, kaj bo dan po tem, kako bomo jutri navdušili uporabnika. - Matjaž Grm (Adria Mobil)
Kaj so se v Adrii Mobil naučili ob organizaciji virtualne konference? 
  • Digitalna konferenca ne sme biti daljša od dveh ur, saj udeleženci izgubijo koncentracijo.
  • Predstaviti moramo bistveno vsebino, ki mora biti vrhunsko pripravljena. 
  • Jasno izpostavite ključna sporočila.
  • Za izvedbo digitalne konference potrebujete profesionalnega producenta, ki bo znal vizualno predstaviti vsebino.
  • Pripravite celovit material, ki ga boste kasneje uporabili še ob drugih priložnostih.

Se bodo torej v prihodnosti sejmi v veliki meri preselili v digitalni svet? “V naši branži je ključnih 17 sejmov na 17 trgih. Zelo verjetno je, da vseh sejmov ne bo. Smo pa v sodelovanju s partnerji lobirali za izvedbo največjega sejma v Nemčiji in obstaja velika verjetnost, da bo jeseni ta sejem organiziran. Sejem v naši branži pomeni prelomnico, vstop v nov cikel. Adria Mobil je vodilna evropska znamka v naši branži, zato moramo voditi te procese. Sejemskim aktivnostim namenjamo največji del marketinških proračunov in so pomemben dejavnik prodajne uspešnosti. Brez sejmov si te branže ne predstavljam in verjamem, da v prihodnjih letih ne bodo izumrli. Tisti, ki bomo na sejmih nastopili z jasno vsebino, tisti, ki bomo navdihovali uporabnike, bomo uspešni. Je pa povsem mogoče, da nekateri manjši sejmi ne bodo preživeli, enako velja za manjše znamke in trgovce, še posebej tiste, ki se osredotočajo na nišne produkte,” napoveduje Matjaž Grm.

"Brez sejmov si te branže ne predstavljam in verjamem, da v prihodnjih letih ne bodo izumrli," meni Matjaž Grm (Adria Mobil).

Nova normalnost v naslednjih tednih prinaša tudi spremembe v vedenju uporabnikov. “Ta “zakaj?”, ki ga nosi blagovna znamka, bo v novi realnosti še bolj pomemben. Trajnostni razvoj in družbena odgovornost sta zagotovo temi, ki ju bodo znamke intenzivno komunicirale. Uporabniki bodo bolj kot kadarkoli prej želeli razumeti tisto, kar kupujejo in uporabljajo, iskali bodo smisel in sporočilo proizvajalca, znamke, produkta oziroma storitve. Globina in sporočilnost namena, vizije in misije podjetja bo še bolj pomembna, kot je bila doslej. Ni bistveno, kaj delamo kot podjetje, ampak zakaj nekaj delamo. V ta namen bomo tudi sami prilagodili komunikacijo - če smo bili doslej partner za preživljanje prostega časa, bo naše poslanstvo v prihodnje temeljilo na tem, da uporabnika navdihujemo za nepozabna mobilna doživetja v prostem času.”

Globina in sporočilnost namena, vizije in misije podjetja bo še bolj pomembna, kot je bila doslej. - Matjaž Grm (Adria Mobil)

Adria Mobil v zadnjih letih na trgu zmaguje tudi zaradi strateškega pristopa k design managementu pri načrtovanju novih produktov. Novi produkti so gorivo za rast in bodo po krizi še bolj pomembni. Z njimi navdihujemo uporabnike, ki morda naših produktov nujno ne potrebujejo, a če smo drugačni, inovativni in nagovarjamo njihove vrednote, močno povečujemo možnosti, da bodo postali naši kupci. Že v prejšnji krizi smo dobili ogromno dokazov, da inovacije zmagujejo na trgu. Slovenska podjetja so odlična na področju inoviranja, manjka pa nam prodajni izplen. Da to izboljšamo, moramo povezati razvoj, produktno vodenje, marketing in prodajo. S strategijo produkta in blagovne znamke se mora ukvarjati vodstvo podjetja, žal pa je v Sloveniji to pogosto premaknjeno nivo nižje. Marketing in razvoj žal nimata mesta za mizo uprave podjetja in na ta način se težko pomakneta na strateški nivo. V inoviranju smo odlični, ker vlagamo veliko sredstev v nove stroje in opremo, v prodaji pa slabši, ker so vložki v marketing neprimerno manjši,” opaža gost marketinškega ponedeljka.

S strategijo produkta in blagovne znamke se mora ukvarjati vodstvo podjetja. - Matjaž Grm (Adria Mobil)

V prihajajočem obdobju bo v marsikaterem podjetju na udaru tudi cenovna politika. “Tudi ohranitev cen je ena izmed nalog marketinga. Še nikoli ni bilo tako zelo pomembno, da marketing in prodaja zares učinkovito sodelujeta. Marsikatera industrija ima presežke zalog, denimo avtomobilska ali modna industrija, zato se bodo za pospeševanje prodaje morali zateči k popustom. Pomemben bo kontekst industrije, kaj se dogaja, kakšne so naše zaloge, kdaj bomo lansirali nove produkte … Kar se tiče novih produktov, bodo ti zagotovo lansirani z zamikom, glede na stanje trga in prizadetost države zaradi koronavirusa. Trgi se bodo različno hitro odpirali, zato bomo v našem primeru tudi nove izdelke lansirali z zamikom. Novi izdelki bodo dražji, tudi zato, da se bodo stari izdelki hitreje prodajali. Da pa lahko postavimo višjo ceno, mora imeti izdelek jasne inovativne atribute, ki to ceno upravičujejo. Upravljanje “čiščenja” zalog na eni in lansiranja novih izdelkov na drugi strani bo ključno za uspeh podjetij v naslednjih mesecih."

Katere izkušnje  iz minule gospodarske krize bodo Adrii Mobil pomagale pri premagovanju izzivov nove krize? “Zadnja kriza je ostala v zavesti podjetij, zato smo v tem obdobju relativno hitro ocenili magnitudo problema in se nismo slepili, da jo bomo odnesli brez posledic. Po zadnji krizi se je močno povečala transparentnost tržnih podatkov, zato laže ocenimo posledice epidemije na poslovni svet. V zadnji krizi smo se naučili, da moramo spoštovati naše partnerje in da ne smemo gledati samo nase, ker bomo ostali sami. Je pa epidemija še dodatno okrepila sodelovanje, tudi denimo med konkurenti, ki se skupaj borimo za organizacijo sejmov v jeseni. Znamo se prilagoditi na padce, strah pred negotovostjo je manjši, kot je bil leta 2009. Zagotovo je koronavirus pomenil velik šok, ampak smo bolj prilagodljivi in se znamo pripraviti na različne scenarije.”

Po zadnji krizi se je močno povečala transparentnost tržnih podatkov, zato laže ocenimo posledice epidemije na poslovni svet. - Matjaž Grm (Adria Mobil)

Kaj nas torej čaka v jeseni? “Kljub krizi bodo ljudje iskali nove izkušnje in doživetja. Ne pozabimo, tudi ko smo bili zaprti v hišah in stanovanjih, smo znali na inovativen način poiskati edinstvena doživetja. Paziti moramo na to, da uporabnikom ne obljubljamo več, kot smo mu zmožni dostaviti. Izdelki morajo biti dostavljeni pravočasno, kakovost mora biti brezhibna, takšni pa morata biti tudi nakupna in uporabniška izkušnja. Čaka nas še bolj intenzivna digitalizacija, vsi bomo iskali dodatne elemente za še bolj pristen stik z uporabnikom. Dober marketing bo vedno znal navdušiti uporabnike, ki pa v prihodnjih mesecih verjetno ne bodo stali v vrsti za nakup izdelkov, zato bo naša vloga še toliko bolj pomembna. Na trg in zdravstveno situacijo ne moremo vplivati, lahko pa vplivamo nase in se pripravimo na dan potem. Adrio Mobil čaka dobro leto, povečali bomo tržni delež v Evropi, vprašanje pa je, kaj se bo dogajalo s celotno industrijo vozil za prosti čas,” zaključuje Matjaž Grm.

Na trg in zdravstveno situacijo ne moremo vplivati, lahko pa vplivamo nase in se pripravimo na dan potem. - Matjaž Grm (Adria Mobil)
Člani DMS si lahko celoten posnetek dogodka ogledate v naši digitalni knjižnici.

Drugi zapisi na temo

o dms

Več kot

700

članov
Več kot

300

zapisov
Več kot

50

dogodkov letno
Društvo za marketing Slovenije skrbi za umeščanje in razvoj marketinga kot stroke in znanosti v slovenskem ter širšem družbenem in gospodarskem prostoru v Sloveniji.
pridružite se nam
VEČ KOT 280 UR IZOBRAŽEVANJ
MREŽENJE Z VEČ KOT 700 ČLANI
večkot 70 dogodkov letno
spoznajte vse prednosti članstva
v društvu
razišči NIVOJE članstvA
dostavljamo NOVICE IZ SVETA
MARKETINGA
prijava na e-novice