Se zavedate, da bi morali več vlagati v marketing, a za to nimate dovolj finančnih in kadrovskih kapacitet? Na aprilskem mesečnem srečanju DMS smo gostili podjetja, ki z inovativnimi pristopi uspešno premagujejo izzive majhnosti in ustvarjajo odlične poslovne zgodbe o uspehu.

Začetki družinskega podjetja Perger segajo v leto 1757. Način dela in vrednote se v podjetju pretakajo že devet generacij: “Naša obrt spada v področje slovenske kulturne dediščine. Iz obrti lectarstva, medičarstva in svečarstva smo s strastjo razvili posel, ki je danes zanimiv tudi za zelo oddaljena tržišča, na katerih sodelujejo največji igralci. Družinska podjetja so preplet družinskih in poslovnih vrednot, ki jim nenehno sledimo in v skladu z njimi gradimo naš posel. Na prvem mestu je ljubezen, užitek do dela. Če boš gledal zgolj na denar, boš hitro propadel,” svoje razmišljanje predstavi direktor podjetja Lucian Perger, ki je bil praktično od otroštva vpet v delovanje podjetja. Podjetje se dobro zaveda svoje majhnosti, a jo izkorišča kot svojo prednost. “Med našimi kupci so bili Luciano Pavarotti, Nelson Mandela, papež Janez Pavel II, Donald Trump … Z našim odličnim delom smo prišli do takšnih strank in na to smo zelo ponosni."

Družinska podjetja so preplet družinskih in poslovnih vrednot. - Lucian Perger (Perger 1757)



Besede marketing v podjetju Perger 1757 dolgo niso poznali. Pa čeprav so nevede izvajali številne marketinške aktivnosti. Zala Glavič se je ob prihodu v podjetje soočila z izzivom vzpostavitve marketinga kot pomembne funkcije v podjetju. “Ob prihodu sem se srečevala s trditvami - mi marketinga in oglaševanja ne potrebujemo, nas kupci najdejo sami. Začelo se je z interno komunikacijo in prepričevanjem ekipe, da je marketing zelo pomemben. Na voljo nimamo veliko sredstev, a počasi premikamo marketinško zavest v podjetju. Marketing je bil v določeni meri že vzpostavljen v podjetju, v katerem je bilo ustvarjenih ogromno zgodb, ki pa niso bile predstavljene na pravi način. Začeli smo z razmišljanjem o sebi - kdo smo, kam gremo in kaj želimo postati. Pri tem nam je pomagala Maja Golob, njena najpomembnejša vloga je ta, da nas tišči iz cone udobja, v katera družinska podjetja sicer precej rada zapadejo.”

V podjetju so bili dolgo prepričani, da je cena najema agencije za podjetje prevelik strošek. “V podjetju nas je malo, zato brez dodatne pomoči vse stvari težko delamo na 100 % in zato sodelujemo z agencijo Optiweb. Največji izzivi pa so še vedno povezani z interno komunikacijo, za vsak projekt imamo predstavitev pred upravnim odborom, ki mu skušamo razložiti, kaj počnemo, zakaj to počnemo in kakšni so naši cilji,” razkriva Zala Glavič, Lucian Perger pa jo dopolnjuje: “V našem podjetju še vedno prevladuje obrtniška miselnost, zato smo vpeljali proces managementa znanja, s katerim na ostale zaposlene z Zalo prenašava znanje o družbenih omrežjih, managementu, poslovnih modelih … To so dolgotrajni procesi.”

"Največji izzivi so še vedno povezani z interno komunikacijo, za vsak projekt imamo predstavitev pred upravnim odborom, ki mu skušamo razložiti, kaj počnemo, zakaj to počnemo in kakšni so naši cilji," priznava Zala Glavič (Perger 1757).

Kako je podjetju uspelo doseči velike uspehe z majhnimi sredstvi? “Želeli smo priti v največje evropske trgovine v naši branži. Velike znamke plačujejo ogromne količine denarja, da se njihovi izdelki pojavijo v teh prestižnih trgovinah, kako pa lahko to uspe majhnemu podjetju, ki nima sredstev za takšne vložke? Če samo pošlješ elektronsko sporočilo njihovim nabavnikom, bržkone ne boš uspešen. Nimamo veliko sredstev, imamo pa ogromno znanja in veliko idej, zato smo se odločili, da iz medenjakov in ostalih slaščic izdelamo hiško Janka in Metke v naravni velikosti. Predstavili smo projekt “Uresničujemo otroške sanje”, s katerim bi v trgovino povabili otroke iz berlinskih vrtcev, ki lahko obiščejo hišico Janka in Metke. Nad idejo so bili tako navdušeni, da so naše izdelke postavili na svoje police še preden bi ta projekt izpeljali. Vložili smo tisto, kar imamo - ogromno znanja in kreativne ideje,” razlaga Lucian Perger.

Podjetje izvaja tudi promocije po trgovinah. “Dolgo časa smo sledili filozofiji, da ne delamo z velikimi trgovci, ker njih zanimajo samo marže in ne cenijo našega dela. V zadnjem obdobju smo to nekoliko spremenili in hitro smo ugotovili, da si na policah zgolj eden izmed mnogih. Želeli smo se približati kupcem, zato smo začeli s promocijami. Tega smo se lotili na edinstven način, kupcem smo želeli pričarati pravo doživetje - medenjake smo pekli v nakupovalnih centrih, ki so posledično dišali po slaščicah in prodaja je skokovito narasla,” zaupa Lucian Perger.

“Umaknili smo se iz klasičnega svečarstva in kot prvi na svetu razvili popolnoma nov segment ambientalnih sveč, ki za delovanje ne potrebujejo ognja. S svojo obliko in materiali oddajajo energijo in čistijo prostor,” inovativnost v podjetju predstavi Lucian Perger.

Kakšna je prihodnost podjetja Perger 1757? “Razmišljamo o digitalizaciji, kar seveda pomeni dodatno delo, a se zavedamo, da je to zelo pomembno. Imamo petletne načrte, spremljamo tuje trge in trende. Naši prostori so postali premajhni, zato razmišljamo o novih prostorih in razmišljamo o konceptu, kjer bo proizvodnja prepletena z izkušnjo obiskovalca, ki bo lahko na sodoben način spoznaval slovensko kulturno dediščino in izdelavo slaščic.”

Naravna kozmetika, ki je osvojila Slovenijo

Blagovna znamka Nelipot je kupce osvojila z zmago v oddaji Štartaj Slovenija! “Po naši zmagi so bile deodorantne kreme najbolj prodajani deodoranti v marketih in mega marketih Spar oziroma Interspar. Sodelovanje in zmaga v projektu Štartaj Slovenija! sta poleg police v enem izmed naših največjih trgovcev pomenila tudi ogromen marketinški zagon, ki si ga majhni podjetniki sicer ne moremo privoščiti. Zgodbo blagovne znamke je spoznala celotna Slovenija,” uvodoma razloži Tina Štrubelj (Nelipot).

Začetki podjetja segajo v leto 2013, konec leta 2014 pa sta bila končana receptura in raziskave trga. Podjetje Nelipot je dobilo spletno stran in začelo s spletno prodajo. Tina in njen partner Simon Oblak sta se udeleževala sejmov, oglaševala sta tudi v tiskanih revijah s ciljno publiko, ki sta jo v začetku zastavila zelo široko - ženske med 18 in 55 letom, ki jih zanima zdrav življenjski slog. “Najboljši kanal pa so bili prijatelji, znanci in prvi kupci, ki so ugotovili, da je produkt zares naraven in so ga priporočali naprej. Najin cilj je bil poleg prodaje izdelkov tudi ozaveščanje strank o pravilni izbiri vsakodnevne kozmetike.”

Projekt Štartaj Slovenija se je začel decembra 2016. “Do takrat sva izdelke prodajala v trinajstih bio trgovinah v Sloveniji, prek spletne trgovine in sodelovala na kakšnem sejmu. Ta projekt je bil zagotovo prelomnica, vstopila sva v celotno Sparovo mrežo in to je bil velik zalogaj, tako proizvodno kot tudi marketinško oziroma prodajno. Okrepili smo ekipo, najprej na štiri, nato na šest in sedaj na osem oseb. Zadnja okrepitev je komercialist - po projektu postaneš partner Spara in nekdo mora skrbeti, da so produkti pravilno postavljeni na policah, da so izdelki pravočasno dostavljeni … Zmaga je prinesla tudi enoletno sodelovanje s Fordom, za podjetje sva posnela oglas, kako nama pri vsakodnevnem poslovanju pomaga Fordovo terensko vozilo. Oglas se je predvajal leto po zmagi na projektu in tako osvežil spomin javnosti, da na naju niso pozabili,” posledice sodelovanje in zmage v projektu Štartaj Slovenija opisuje Tina Štrubelj.

"Takšne medijske prepoznavnosti in rasti sledilcev na družbenih omrežjih si kot majhen podjetnik ne moreš niti predstavljati,” priznava Tina Šturbelj (Nelipot).

Kako pa podjetje “živi” v obdobju po zmagi na projektu Štartaj Slovenija? “Sodelovanje s Sparom poteka na tedenski ravni, oglašujemo se v katalogih, sodelujemo tudi s Spar Online … Svojo pot v oddaji smo začeli tako, da smo iz istih sestavin, kot je deodorant, pekli okusne kolačke in to počnemo še danes. Tudi za nas je pomemben mesec december, ko izvedemo posebne kampanje, lani tudi prek TV kanalov.”

Nadaljnjo rast podjetje dosega tudi s širjenjem asortimana. “Naša filozofija je ponujanje ročno izdelanih produktov iz najboljših naravnih sestavin brez nepotrebnih dodatkov. Leta 2016 smo dodali 5 novih produktov, tudi šampon za lase in kapljice za oči. Vstopili smo tudi na hrvaški trg, naredili smo mini kampanjo na plakatih in spletnih družbenih omrežjih, skoraj 100 vplivnežem in novinarjem smo poslali Nelipot paketke in tako z majhnimi vložki ustvarili velik doseg. Prodaja je stekla, a gre počasi. Tako kot če bi v Sloveniji vstopili v Spar brez oddaje Štartaj Slovenija. Je pa konkurenca v tem segmentu na Hrvaškem precej hujša kot v Sloveniji,” priznava Tina Šturbelj.

Spletna trgovina predstavlja 20 % vseh prihodkov in to želimo povečati. - Tina Šturbelj (Nelipot)

Na spletnih družbenih omrežjih želi biti znamka čim bolj pristna. “Kadar se na omrežjih pojaviva midva s Simonom, so učinki odlični. Odlikuje nas tudi odlična izkušnja strank, saj se zares posvetimo vprašanjem kupcev in jim skušamo pomagati pri uporabi naših produktov in ozaveščanju o pomembnosti uporabe naravne kozmetike. V prihodnje si želimo rasti, a se zavedamo omejenosti sredstev - tako finančnih kot kadrovskih. Čakava, da najini nečaki nekoliko zrastejo in se vključijo v družinsko podjetje,” v šali zaključuje gostja mesečnega srečanja.

Marketinški izzivi trampolin parka WOOP!

Trampolin park WOOP! je danes ena najzanimivejših športnih atrakcij v Ljubljani. Jure Čuk (WOOP!) pa priznava, da so bili začetki težki in da ni manjkalo veliko, da bi morali park celo zapreti. “Idejni vodja projekta je bil moj prijatelj iz gimnazijskih časov. Sam sem ravno zaključil marketinški projekt v Londonu in odločil sem se, da sprejmem nov izziv. Bili smo zagnana ekipa “mulcev”, ki pa ni imela izkušenj z vodenjem velikih projektov in enostavno se nam je zgodilo, da nam je zmanjkalo denarja. Sredstev za marketing praktično ni bilo, 20.000 evrov za enoletno trženje. Kako narediti močno akvizicijo, da bomo napolnili park v decembru? Povezali smo se z akrobatsko skupino Dunking Devils, ki je že sodelovala pri načrtovanju parka in trampolinov. Skupina ima milijon sledilcev in odločili smo se, da preko njih izvedemo svoje promocijske aktivnosti - predvsem prek video posnetkov.”

Trampolin park je kmalu naletel na nove izzive. “Pojavili so se komentarji zaskrbljenih mam, ki so opozarjale pred nevarnostmi za otroke v adrenalinskem parku. Nismo imeli strokovnjaka za PR, v Sloveniji pa je potrebno biti pri komunikaciji zelo previden. Mi smo najbolj varen park na svetu - varnostni video si mora pogledati vsak obiskovalec, poleg tega za varnost skrbijo številni animatorji. A takrat ljudje niso poznali trampolin parka, niso niti vedeli, da bo pokrit in zvenelo je kot nekaj nevarnega. Ljudi smo začeli ozaveščati o varnosti, vzeli smo v roke telefone in snemali varnostna navodila, statistike, ki so prikazovale, da je to pravzaprav zelo varna zadeva. Začela se je ustvarjati skupnost ljudi, ki smo jih povabili v park in je delila svoje vtise - da gre za varen in zabaven način akrobacije. Potem pa se je začel pojavljati še pritisk cene, ljudem se je zdel obisk parka predrag, a pravzaprav se nihče ne zaveda, kakšne investicije so bile potrebne, da je park zaživel.”

"Ljudi smo morali najprej ozaveščati o varnosti. Ustvarili smo skupnost ljudi, ki je preizkusila park in delila svoje vtise - da gre za varen in zabaven način akrobacije," enega od izzivov predstavi Jure Čuk (WOOP!).

V tej fazi se je park začel razvijati, ustvarjala se je skupnost in v prvih štirih mesecih je park obiskalo 45.000 ljudi. “Takrat smo začeli preračunavati, koliko nas stane, da eno stranko pripeljemo v park. Ugotovili smo, da mora za izenačenje cene investicije v stranko vsak obiskovalec vsaj dvakrat obiskati naš park, sicer marketing ustvarja minus. Ljudje pa se niso vračali, imeli so se lepo, zabavali so se, ne bi pa prišli še enkrat. Nismo pa vedeli - zakaj. V Nemčiji in ZDA se parki nenehno odpirajo, to je trenutno izjemno popularno. Počasi smo začeli ugotavljati, da študenti ne hodijo radi, ker je preveč otrok in ker ne znajo skakati ter jih je strah, da se bodo osramotili. Starejše generacije tako ali tako ne skačejo. Začeli smo ciljno komunicirati s posameznimi skupinami - nekoliko starejše smo nagovarjali preko Youtuba, mlajše preko Instagrama, Facebook je namenjen staršem … Marketing delamo več ali manj samo na digitalnih kanalih. Ljudem želimo pokazati, kako zabaven je park. Delamo z vplivneži, snemamo vloge o tem, kako je potrebno skakati in rezultati so super. Ogromno je ogledov, izboljšali pa smo tudi izkušnjo v parku - animatorji obiskovalce učijo skakati in nenehno gradimo skupnost - vsak je lahko del #woopnationa in se rad vrača v park,” podrobno razloži Jure Čuk (WOOP!).

Strošek akvizicije na stranko je bil v začetku 3,2 evra na stranko. Danes je okrog 4,2. - Jure Čuk (WOOP!)

Kako je WOOP! začel? Kje dobiti sredstva za zagon parka? “V Sloveniji ne moreš priti v banko in dobiti sredstev, tudi če imaš še tako dober posloven načrt. Za začetek je bil potreben privaten kapital. Velikim podjetjem smo ponujali, da za 100.000 evrov letno celotno znamčenje parka naredimo v njihovi podobi. Glede na to, kakšne rezultate beležimo danes, sem zares vesel, da nihče ni sprejel naše ponudbe in da imamo danes vso svobodo, da delamo po svoje.”

Marketinški oddelek WOOP-a! sestavljata le dve osebi. “Ukvarjamo se predvsem z digitalnimi kanali, ki jih zares podrobno preučujemo. Ključna je vsebina, če se sami pri delu zabavamo, potem ustvarimo tudi dobro vsebino, ki si jo ljudje ogledajo in jo delijo - to pa je tudi naš cilj. In ključno je, da to vzdušje prenašamo tudi na izkušnjo v parku. Odprti smo za nove kreativne ideje, tehnično imamo digitalni marketing dobro pokrit. Izziv je ustvariti vsebino, ideje, graditi skupnost. Sploh sedaj, ko razmišljamo o franšizi, ustvarjanju skupnosti nekje drugje. Dobili smo nove investitorje, načrtujemo širitev v Zagreb. Park je narejen modularno - sistem varnosti, sledljivosti strank, prijavne zapestnice in podobno lahko tržimo popolnoma ločeno od parka in v katerikoli branži,” o prihodnosti razmišlja Jure Čuk (WOOP!).

Izziv je ustvariti vsebino, ideje, graditi skupnost. - Jure Čuk (WOOP!)

Foto: Jernej Lasič

Povezane teme

Drugi zapisi na temo

o dms

Več kot

700

članov
Več kot

300

zapisov
Več kot

50

dogodkov letno
Društvo za marketing Slovenije skrbi za umeščanje in razvoj marketinga kot stroke in znanosti v slovenskem ter širšem družbenem in gospodarskem prostoru v Sloveniji.
pridružite se nam
VEČ KOT 200 UR IZOBRAŽEVANJ
MREŽENJE Z VEČ KOT 700 ČLANI
RASTEMO ŽE VEČ KOT 40 LET
spoznajte vse prednosti članstva
v društvu
razišči NIVOJE članstvA
dostavljamo NOVICE IZ SVETA
MARKETINGA
prijava na e-novice