Kaj se lahko naučite od Porscheja in British Airways

»Svet se spreminja, imamo digitalno motnjo. Res je, lažje lahko komuniciram s strankami. Poveča pa se izbira. Vprašanje je, kako biti opazen. Težava z digitalom je, da če z njim ne delaš pravilno, pristaneš na dnu,« je na 22. Slovenski marketinški konferenci opozoril Kevin Gaskell, poslovni svetovalec, ki je sodeloval s Porschejem, Lamborghinijem, BMW. Gaskell je ob tem dodal, da rek »prodaja reši vse«, ne drži povsem. »Da, prodaja reši vse, a le, ko ob tem ustvariš dobiček.«

‍Začnite s sanjami

Podjetja se lahko naučijo nekaj tudi od British Airways, ki je prejšnji konec tedna odpovedal več poletov zaradi težav z IT-sistemom. Prodaja niso le številke, je tudi zadovoljstvo. »Včeraj sem moral priti iz Londona sem, na SMK. Ni bilo jasno, kaj bo z British Airways, ali bom sploh lahko letel, gledal sem tudi, koliko časa mi bo vzelo, če se pač sam pripeljem … Ne kupujemo več le avta, poleta, kupujemo zadovoljstvo. Zakaj bi torej še kdaj izbral British Airways, če sem zadnjič letel s Turkish Airlines in je bilo vse super?« se je še vprašal Gaskell.

Ko pa začnete graditi znamko, morate začeti s sanjami. »Ko smo bili pri Porscheju na 32. mestu lestvice zadovoljstva z znamkami, smo si najprej za cilj določili, da bomo med prvimi 20, potem med desetimi, potem med prvimi petimi, potem pa smo si rekli, zakaj ne bi bili številka ena, saj smo Porsche? To so bile naše sanje in s skupnim delom nam je uspelo,« je povedal Gaskell.

S skupnim delom nam je uspelo uresničiti naše sanje. -Kevin Gaskell

Ko želite znamko tudi uspešno prodati, ne gre le za oddelek marketinga, ampak za celotno ekipo, celotno izkušnjo z znamko. »Ustvariti morate okolje, kjer vsak ve, kam sodi, kaj dela. To vodi vašo znamko. Tudi prodajalci morajo razumeti, kaj je izkušnja, ki jo ponujamo in želimo prodati v vožnji z BMW,« je še povedal Gaskell. Seveda pa ne smete pozabiti na sam izdelek, je še dodal. Zato morate kupcem povedati, zakaj je izdelek tak, kot je, kaj je na njem posebnega, kakšna tehnologija se skriva za njim ...

Gaskell pa je dodal še, da ni le digital motnja, motnja je tudi marketing. »Marketing je motnja za vaš posel, pripelje vas do novih uspehov. A kupcem morate ponuditi isto izkušnjo na vseh ravneh. Kjerkoli se stranka dotakne znamke, mora dobiti isto izkušnjo.«

Kjerkoli se stranka dotakne vaše znamke, mora dobiti isto izkušnjo. -Kevin Gaskell

Kako se spreminjati in prodajati izdelke ob novih tehnologijah

»Danes ni dovolj biti vodja marketinga, treba je biti vodja izkušenj,« je na 22. Slovenski marketinški konferenci poudaril Timo Elliott iz podjetja SAP, pri tem pa navedel dva primera, ko sta se podjetji preusmerili iz marketinga v prodajo izkušenj. Prvi primer je TUI Travel: »Našli so težave, ki jih je prinesel splet pri načrtovanju potovanj, jih proučili in obljubili rešitev. TUI ne prodaja potovanj, ampak užitek za vso družino.« Podobno je k marketingu pristopil Asics: ne prodajajo le športnih copat, ampak celotno izkušnjo in občutke ob teku.

Danes ni dovolj biti vodja marketinga, treba je biti vodja izkušenj. -Timo Elliott (SAP)

Zmagali bodo tisti z največ informacijami

Zato je Elliott opozoril, da je treba premisliti, kdo so vaše stranke, kakšne težave imajo in kako jih vi lahko rešite ter kaj sploh prodajate: danes pač ne prodajate več izdelka, ampak preobrazbo. Zato se vprašajte, kakšno preobrazbo potrebuje vaša stranka, kakšne težave ima ob tem in kako jih lahko rešite. »Izkušnja strank je odločilna. Če do strank pristopate prek e-pošte, pomislite, ali delate prav. Pri izboljšanju izkušenj strank pa uporabite tudi umetno inteligenco in veliko podatkovje. Tisti z največ informacijami bodo zmagali,« je še dodal Elliott.

Le s poznavanjem novih tehnologij lahko vemo, v katero smer se spreminjati

»Slišimo različne napovedi, denimo da polovice delovnih mest, ki jih imamo danes, čez deset let ne bo več,« je opozoril Matej Čer iz podjetja Avantcar in dodal, da je pri vseh inovacijah in novih tehnologijah odločilen tudi marketing. »Pove nam, katere so te nove tehnologije in kako dejansko vplivajo na naše življenje.« Pri novih tehnologijah je tako pomembno, da razumemo, kaj se dogaja, da lahko vemo, v katero smer se moramo spreminjati. Dober primer tega je Tesla, je dodal Čer. Spremenili so tako izdelek kot tudi proizvodnjo in marketing. »Avto ni več le prevozno sredstvo, je naprava z vso možno novo tehnologijo. Pri marketingu pa so pokazali, da ne potrebuješ avta, da se ta prodaja. Tako so ogromno avtomobilov model 3 prodali, še preden so sploh začeli proizvodnjo,« je povedal Čer.

Avto ni več le prevozno sredstvo, je naprava z vso možno novo tehnologijo. -Matej Čer (Avantcar)

Potem so tu še Hyperloop, Space X … »Gre za podjetje, ki ne oglašuje, ampak razvija, spreminja svet in šele nato uporabi marketing, da ljudem to predstavi. Prihodnost marketinga bo tako temeljila na ozaveščanju, izobraževanju in iskanju boljšega jutri,« je še dodal Čer.

Kakšen je nov svet?

Danes smo vsi bolj bolj povezani, lažje dostopamo do raznih podatkov, kar nas je privedlo do nove ekonomije – delitvene ekonomije, je povedal Čer. Tako danes ne presnemavamo s CD na računalnik, ampak imamo glasbo denimo na Apple Music.

Tudi roboti so nova distrupcija – ne le roboti v tovarnah, ampak tudi komunikacijski roboti, kot je denimo Applova Siri. »Komunikacija je tako danes že drugačna. Brezpilotni letalniki že ponekod dostavljajo pakete. Samo Siri lahko poveste, da želite dostavo – in to je to. Tudi način plačevanja je povezan z Apple Payem in ni treba skrbeti, kako boste to plačali.«

‍Portoroški 'marketing snapchat'

V sklopu, poimenovanem 'Marketing snapchat', so bili v dobri uri predstavljeni uspešni marketinški prijemi zadnjega leta iz raznovrstnih podjetij, s katerimi so reševali različne marketinške probleme. Pomen reševanja problema kupca je izpostavil Fedja Hvastija iz 3D Art, ki podjetjem med drugim pomaga pri sejemskih nastopih. V Studio Moderna so se uspešno spopadli z večletnim padcem direktnega odziva na katalog, klicev v klicni center na podlagi kataloga. Kako so katalog spremenili v igro, je podrobno pojasnil Bojan Šturm.

‍»Kako priti do cilja, ki nam ga je postavil lastnik? Vse moramo obrniti na glavo!« je uspešno zgodbo napovedal Matjaž Omejc iz Addiko banke, ki je njihov pristop strnil v tri točke: pravi produkt, prava komunikacija in vrhunsko prodajno osebje. Med drugim je glede enega takšnih produktov oz. njihovih uspešnih zgodb preteklega leta zanimivo izpostavil, da namenoma niso komunicirali digitalne poslovalnice, saj »če bomo rekli, da je to digitalna poslovalnica, bodo ljudje imeli nek strah ...«

Kako priti do cilja, ki nam ga je postavil lastnik? Vse moramo obrniti na glavo! -Matjaž Omejc (Addiko Bank)

Z lijakom pa je udeležence omrežil Luka Kogovšek, ki je izpostavil marketinške aktivnosti Ona-On in preko njih dokazoval pomen in uporabnost prodajnega lijaka: »Pogledaš v lijak in vidiš, kje bo največja dodana vrednost.« Gre za model, ki se ga poslužuje ta portal za zmenke za ovrednotenje vsake posamezne marketinške aktivnosti, celo posamezne Facebook objave. Pri tem je Kogovšek izpostavil učinkovitost spletnih anket, edinstvenega sodelovanja s slovenskim raperjem in druge primere.

Pogledaš v lijak in vidiš, kje bo največja dodana vrednost. -Luka Kogovšek (Ona-on)

Članki so v originalu objavljeni na portalih Akademija Finance.si in Finance.si:

• ‍Kaj se lahko naučite od Porscheja in British Airways
• ‍Kako se spreminjati in prodajati izdelke ob novih tehnologijah
• Portoroški 'marketing snapchat'

Foto: Jernej Lasič