Najboljša podjetja vodijo direktorji, ki jih žene marketinška miselnost. Trditev, ki jo odlično pooseblja Peter Čas, generalni direktor Steklarne Hrastnik, ki je na aprilskem marketinškem zajtrku predstavil svojo karierno pot, skozi katero je ustvaril nekaj čudovitih zgodb o uspehu.

Peter Čas je svojo karierno pot začel v podjetju Gorenje. Po 12 letih delovanja na različnih funkcijah velenjskega podjetja je prišel čas za nove izzive. “Novo priložnost sem našel v skupini SIJ - Slovenska industrija jekla. Sprejel sem izziv podjetja Noži Ravne, kjer pa me je čakala zahtevna naloga - združitev treh podjetij (Noži Ravne, Sistemska tehnika in Serpa) v podjetje Ravne Systems. To je bil trk različnih organizacijskih struktur, kultur, plačnih sistemov in vrednot. Pred tem sem deloval v urejenem okolju, kjer smo se posvečali vitkosti in sodobnim proizvodom. V Ravnah pa so bile okoliščine nekoliko drugačene. Da se razumemo, Ravne imajo izvrstne produkte iz najboljšega jekla, ki so znani po celem svetu. Delovni stroji pa so bili zastareli, proizvodnja umazana, delavci so kadili ob strojih. Tvoji kupci pa prihajajo v tovarno iz celega sveta in jim pokažeš takšno stanje. Lotili smo se temeljite sanacije in čiščenja, vlekli smo z zgledom. Management je v soboto, ko tovarna ni delovala, izvajal čistilne akcije. V ponedeljek so bili delavci presenečeni, kaj se je v tovarni zgodilo. Čez čas so se nam pridružili in tako smo skozi čiščenje prostorov spreminjali kulturo v podjetju. Delavcem smo pojasnili, da bo z boljšimi razmerami in urejeno proizvodnjo več posla, kar pomeni izboljšanje njihovega socialnega statusa in dvig plač,” opisuje Peter Čas in razlaga, da so novo kulturo vpeljevali s pomočjo uvedbe internega glasila, znotraj treh združenih podjetij so poiskali posameznike, ki so izstopali, ter skozi njih prenašali kulturo na njihove sodelavce. Izvajali so tudi teambuildinge, organizirali projektno ekipo za razporeditev plačnih sistemov, ves čas so sodelovali s sindikatom, ki je sokreiral novo zgodbo organizacije in vrednot.

Po uspešni zgodbi v podjetju Ravne Systems je Peter Čas določeno obdobje deloval kot direktor podjetja Acroni Jesenice, nato pa sprejel izziv Steklarne Hrastnik. Kakšne so bile njegove prve naloge? “Steklarna Hrastnik je bila profitabilno podjetje z odličnimi uspehi. Večina poslov pa se je sklepalo preko distributerjev in tu sem videl priložnost za povečevanje prihodkov. Danes intenzivno delamo na tem, da sodelujemo neposredno z lastniki blagovnih znamk, brez distributerjev. Nagovarjamo proizvajalce pijač, kot so Pernod Ricard, Diageo, Hennessy … Ob mojih začetkih smo neposredno z lastniki blagovnih znamk izpeljali približno 5 do 10 % poslov, do leta 2025 je naša vizija 50 % poslov, ki bodo sklenjeni neposredno z lastniki blagovnih znamk,” ambiciozne načrte predstavlja generalni direktor Steklarne Hrastnik.

"Intenzivno delamo na tem, da vse več poslov sklepamo neposredno z lastniki blagovnih znamk, brez distributerjev," vizijo podjetja predstavi Peter Čas (Steklarna Hrastnik).

Podjetje se v zadnjih letih usmerja tudi na področje parfumerije. “Ta odločitev je bila sprejeta že pred mojim prihodom. Steklarna je opazila priložnost za vstop v ta segment preko našega dekoraterja na Poljskem. Začeli smo iz nič, kupili smo nov stroj in se začeli učiti. Prvo leto so bile marže zelo nizke, praktično vse smo delali preko distributerjev. V letošnjem letu na tem področju že načrtujemo več kot 3 milijone prometa. V treh letih smo v Steklarno Hrastnik pripeljali znamko Versace, pogovarjamo pa se tudi z Louis Vuittonom, Mercedesom … Promoviramo se kot Hrastnik 1860, lastna blagovna znamka, ki dostopa direktno do lastnikov velikih blagovnih znamk parfumov. Če želimo povečati tržni delež, potrebujemo močno blagovno znamko,” se dobro zaveda Peter Čas.

Če želimo povečati tržni delež, potrebujemo močno blagovno znamko. - Peter Čas (Steklarna Hrastnik)

Kako dostopati do strank v luksuznem segmentu? Gost marketinškega zajtrka ponuja nekaj zelo praktičnih nasvetov: “Če vstopiš v podjetje Louis Vuitton in poveš, da želiš delati njihove stekleničke, se obrneš pri vratarju. Naše podjetje sodeluje z gospodom, ki ima 30 let izkušenj v segmentu parfumerije in ima ogromno povezav. Za to so seveda potrebne investicije, hkrati pa mora ta oseba v tebi prepoznati potencial, da te lahko promovira in da ohrani svoj obraz. Nikoli ne bo zastavil besede zate, če nekaj nisi sposoben narediti oziroma ne verjame vate.”

S prehodom prodaje iz distributerjev v direktno prodajo se spreminja tudi marketing. “V letu 2018 smo 75 % prihodkov ustvarili v segmentu embalažnega stekla, 25 % pa v segmentu namiznega stekla. 90 % marketinških aktivnosti pa je bilo usmerjenih v namizno steklo. To temeljito obračamo. Iščemo nove dizajnerje, nov koncept dostopa do strank in promocije blagovne znamke. V namiznem programu so ključne aktivnosti promocije po trgovinah in en večji sejem. V embalažnem programu je dogajanja veliko več, nenehno pripravljamo kataloge, video posnetke, komuniciramo na najrazličnejših kanalih.”

Peter Čas o vlogi marketinga v podjetju: "Vloga marketinga je ambasadorstvo vrednot, storitev in izdelkov, ki jih podjetje ponuja na trgu. V našem primeru mora imeti direktor marketinga smisel za dizajn, inovativnost in implementacijo strategije po tržišču."

V Steklarni Hrastnik že dolgo ne delajo samo ljudje iz Zasavja, a večina zaposlenih je vendarle domačinov. 70 % vseh delovnih mest v Hrastniku predstavlja naše podjetje. 90 % zaposlenih je domačinov, v managementu pa so tudi ljudje iz Ljubljane, Novega mesta, Begunj, sam živim v Savinjski dolini. Vrednote podjetja sta med zaposlene dobro prenašala že moja predhodnika Andrej in Ksenija Božič. Zaposleni moramo biti ambasadorji podjetja, če ne hodimo radi v službo, potem rezultatov ne bo. Ljudje morajo biti zadovoljni, njihov glas mora biti slišan. Ko so uspehi, slavimo, ko so napake, se pogovorimo in iz tega nekaj naučimo. Direktor mora biti prvi zgled ostalim. V prihodnje bomo digitalizirali in avtomatizirali proizvodnjo, naš cilj je vse manj težkih delovnih mest. Namesto odpuščanja pa načrtujemo povečevanje kapacitet,” zagotavlja generalni direktor Steklarne Hrastnik.

Direktor mora biti prvi zgled ostalim. - Peter Čas (Steklarna Hrastnik)

Strategija podjetja je usmerjena k povečevanju prometa na embalažnem programu. “Pred nami so velike investicije. Do leta 2022 bomo povečali kapacitete na obstoječi peči, nato bomo investirali v novo peč in do leta 2025 načrtujemo, da bomo trenutni promet, ki se giblje okrog 80 milijonov, skoraj podvojili. Rasti želimo v super premium segmentu, ohranjati fleksibilnost in inovativnost. Načrtujemo popoln napad na lastnike blagovnih znamk, iz tega razloga smo odprli pisarno v Franciji, ravno v tem času odpiramo pisarno v ZDA, nato sledi Združeno Kraljestvo.

Blagovnim znamkam se predstavljamo preko holdinga v Švici. Slovenija je majhna, Švica pa je center poslovnega sveta in lastniki so se odločili za novo blagovno znamko Global Glass, del katere je Steklarna Hrastnik,” razkriva Peter Čas in pojasnjuje odnose med znamkama Globall Glass in Hrastnik 1860: “Enostavno, to je bila odločitev lastnikov. Global Glass bo združeval več steklarn, Steklarna Hrastnik bo predstavljala 30 do 40 % portfelja, ostalo bomo dodajali z akvizicijami. Cilj je, da bo Steklarna Hrastnik ena izmed prvih misli pri novih projektih velikih blagovnih znamk, da bomo vključeni že v razvoj produkta, ne samo v proces končne izdelave steklenice. Skozi sejme steklarstva se izpostavljamo, postavljamo pred konkurenco, ogromno delamo na kadrih, inovaciji in avtomatizaciji. Našo konkurenco želimo prehiteti pri času, ki poteče od začetka projekta do produkta na trgu. Mi smo to sposobni zagotoviti v štirih mesecih. Razvoj produkta se začenja pri kupcu in želimo, da naši dizajnerji, marketing in razvojniki dihajo s kupcem in se hitro usklajujejo, kaj je možno in kaj ne, da ne izgubljamo časa. Projekt povezovanja oddelkov je eden ključnih projektov podjetja, katerega sponzor sem jaz, zanj pa je odgovornih 30 zaposlenih.”

Poleg hitrosti je ena izmed glavnih konkurenčnih prednosti Steklarne Hrastnik inovativnost. “Lansko leto septembra smo dobili vstopnico za projekt znamke Pernod Ricard. Lastnik si zaželel zelo omejeno kolekcijo petih pijač - samo 3000 kosov. Tega projekta se ni želel lotiti nihče. Mi smo se, čeprav smo vedeli, da bo s projektom precejšnja izguba. Te steklenice danes dobite samo v eni trgovini v Parizu, na njih pa je tudi naša blagovna znamka. S tem projektom smo si odprli ogromno vrat. Izguba je postala investicija, dobili smo ogromno novega znanja, kako delati super premium steklenice,” zgodbo opisuje Peter Čas.

"Kristal Rogaška je naš partner, ne konkurent. V super premiumu, kjer mi končamo, oni začnejo. Mi izdelujemo steklenice za konjak, ki se prodaja za 500 evrov, oni za steklenice, ki se prodajajo tudi za 30.000 evrov,” povezavo med podjetjema iz Hrastnika in Rogaške Slatine opisuje Peter Čas.

Spoštovanje je po mnenju gosta aprilskega marketinškega zajtrka osrednja vrednota v poslovnem svetu. “Spoštovati moramo kupca, sodelavca in konkurenta. To je osnova. Če tega ni, ne moremo delati skupaj, saj prihaja do opravljanja, fig v žepu in nepotrebne izgube energije. Priznamo svoje napake in se iz njih učimo. Predvsem pa smo ponosni, to Slovencem pogosto manjka. Velikokrat se sploh ne zavedamo, kaj imamo. V Steklarni Hrastnik smo ponosni na naše produkte, na najvišjo kakovost našega stekla. Z našimi produkti se zlahka primerjamo s komerkoli na svetu. Ponosni pa smo tudi na državo, iz katere prihajamo. Tujce “sezuje”, ko pridejo v Slovenijo. Pokazati jim moramo svoje lepote in zgodovino ter jo povezati z njihovo mentaliteto in vrednotami,” odločno zaključuje generalni direktor Steklarne Hrastnik Peter Čas.

V Steklarni smo ponosni na naše produkte, na najvišjo kakovost našega stekla. Z našimi produkti se zlahka primerjamo s komerkoli na svetu. - Peter Čas (Steklarna Hrastnik)

Foto: Črt Piksi

Drugi zapisi na temo

o dms

Več kot

700

članov
Več kot

300

zapisov
Več kot

50

dogodkov letno
Društvo za marketing Slovenije skrbi za umeščanje in razvoj marketinga kot stroke in znanosti v slovenskem ter širšem družbenem in gospodarskem prostoru v Sloveniji.
pridružite se nam
VEČ KOT 200 UR IZOBRAŽEVANJ
MREŽENJE Z VEČ KOT 700 ČLANI
RASTEMO ŽE VEČ KOT 40 LET
spoznajte vse prednosti članstva
v društvu
razišči NIVOJE članstvA
dostavljamo NOVICE IZ SVETA
MARKETINGA
prijava na e-novice